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采购谈判技巧，采购的谈判技巧

juju • • 培训

采购谈判是整个采购环节中非常重要的一环。“让对方感觉到赢”是谈判的精髓之一，真正聪明的谈判者会让对方感觉舒服，甚至会让对方觉得是自己赢得了谈判。相反，现实中经常看到有些采购在谈判中步步紧逼、甚至得寸进尺，把对方的谈判代表惹急，使得谈判泡汤，或者即使这次谈判成功了，也变成了一次性买卖，对方也不会再给下一次合作的机会！
如果把采购谈判比作上阵打仗，那么掌握采购谈判技巧，就如同掌握兵法，就从张飞变成了诸葛亮。结合一些谈判技巧，在运用到实际谈判过程中，这样就能高效完成，解决很多问题。那么，在采购谈判时，到底有哪些精奇小技巧呢？一起来看！
谈判小技巧：
一、永远不要接受对方的第一次报价。拒绝是在表明一种态度。
二、给对方感觉我是专业的。表现出对于行业市场和对产品历史价格的了解，依据成本对比分析讨论成本合理性。
三、让对方看到或者觉得你牺牲了自身的利益。谈判桌上有句名言：“不要试图把所有的利益都收入自己的腰包！”
四、谈判时要学会控制自己的情绪。有时候，发火可以当做一种有效的谈判战术。
五、不要同时一对多进行谈判。切记，采购不要单独去和一群供应商谈判。
六、化零为整，集中采购。集中采购能够使得数量优势增加，提高谈判分量，比较容易取得价格优势。
七、把握机会成本，先解决最主要的问题，再争取最大优势。
八、不要被表象迷惑。谈判时，要分清对方谁是红脸？谁是黑脸？谁是白脸？谁是清道夫？
九、在谈判时，比威胁更有用的办法，是许诺。
十、切忌单向思考，想要赢者全赢。双赢才是最高级的局面，双方都能够获得预期的利益是长久合作的前提。
十一、不要感情用事。不要试图利用同情、道德等思维主导谈判，可以与供应商保持良好的私交关系，打感情牌，但没有永远的朋友，只有永远的利益。
十二、永远准备好备选方案。备选方案不是狡猾的体现，而是留一条退（生）路。在和这家供应商谈判之前，要确保有备选或者替代供应商，否则这场游戏还没开始就是输了！
在看完这些谈判技巧之后，再来看下采购的5R原则，它们分别是：适时（Right Time）、适质（Right Quality）、适量（Right Quantity）、适价（Right Price）、适地（Right Place）的从供应商手中购买所需商品&原料。但是在实际采购中，这5个原则很难够同时满足，比如注重品质，那么价格方面就会受到制约。所以在实际采购过程中，解决主要矛盾，同时能够兼顾其它，把握了基本原则，就可以在实际和供应商谈判时提出合理要求，从而做到游刃有余！
谈判是人性彰显最佳的时刻，合作共赢是双方合作的终极，否则两败俱伤。

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