如何找到专业的融资斡旋服务

正 文
一、跳单**的产生缘由
市场经济大潮中，一方面创业项目在千方百计吸引投资方的青睐，另一方面，投资方也在万里挑一般寻觅优质投资标的。
投融资的迫切客观需求和双方信息的不对称，共同促使了投融资中介这一细分行业的产生。
投融资中介，又称FA，即financial adviser的英文首字母简称。FA是一个虽入行门槛低、但技术要求高的行业，其工作本质是撮合投融资双方达成交易。这一新兴行业在投融资活动发达的一线城市蓬勃发展，亦伴生诸多**。
实践中常见，融资方经FA介绍认识投资方后，便抛开、隐瞒FA单独接洽投资方，直至投融资完成，俗称“跳单”。FA获悉投融资成功并索要中介费时，融资方可能以“FA不专业”或“FA除了介绍个人就啥事儿没干”等为由，拒绝按约定比例支付中介费。
此时，FA便与融资方产生**。
此时，谁是？谁非？
此时，融资方应支付中介费吗？应该按约定比例支付中介费吗？
此时，需要紧紧依靠法律。

二、跳单**的法律案由
FA的工作流程是介绍投融资双方认识、促使双方交易，事成之后融资方（即委托人）按实际投资额给付FA（即受托人）一定比例中介费。可见，FA扮演的是投融资中介的角色，其当初与融资方签署的合同，不论名称是《融资顾问合同》还是《财务顾问合同》，本质都是中介合同，双方间的**是中介合同**。
既然如此，我们首先需准确把握中介合同的概念。
根据民法典第九百六十一条的规定：“【中介合同的概念】中介合同是中介人向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，委托人支付报酬的合同。”
民法典理解与适用[1]对该条阐述道：“依据本条规定，中介合同包括两类：报告订约机会的中介合同和充当订约媒介的中介合同。其中，报告订约机会，是指中介人接受委托后，将收集的信息报告给委托人，从而提供订立合同的机会，又称‘报告中介’或‘指示中介’。充当订约媒介，是指中介人接受委托后，不仅要报告订约机会，还要居中斡旋，代为传达委托人与第三人的意思，努力促成其合同成立，又称‘媒介中介’。”
一般而言，根据融资方与FA达成的中介合同，FA不仅要提供对本项目感兴趣的投资方资源（即报告订约机会），还要撮合投资方与融资方达成合作（即充当订约媒介）。因此，从法律角度看，FA既是“报告中介”，又是“媒介中介”。
三、融资方跳单后，FA仍有报酬请求权
若FA促成投融资，则其有权向融资方收取中介费；若FA未能促成的，则无权收取。这种约定，在双方乃至社会大众看来，都是天经地义的。
法律亦为双方提供了相应的请求权和抗辩权依据。
根据民法典第九百六十三条，“中介人促成合同成立的，委托人应当按照约定支付报酬……”根据民法典第九百六十四条，“中介人未促成合同成立的，不得请求支付报酬……”
从上述两条可知，FA是否有权取得报酬，关键在于最终达成的投资协议是否为FA促成的。
那么，怎样判断是否为FA促成的呢？
民法典释义[2]对上述第九百六十三条阐述道：“委托人与第三人之间的合同成立，是由中介人促成的，也就是与中介人的中介服务具有因果关系。因果关系的判断，应当考虑合同能够成立可以归因于中介人进行中介活动付出的努力，以及委托人是否实际利用了中介人提供的订约信息或者媒介服务。……”
“在报告中介中，与委托人签订合同的第三人是中介人介绍的。而在媒介中介中，中介人参与了委托人和第三人签订合同的谈判和协商，在委托人和第三人之间斡旋，也就是在双方的谈判中起到了一定的辅助、协调作用。对于因果关系的存在，应当由中介人证明。……”
“一般认为，只要中介人能证明在委托人与第三人的合同订立之前，提供了相应活动，如向委托人报告了第三人的有关情况，或者经常参与到双方的谈判中，一般就可以认为中介人的这些行为与合同的成立具有因果关系。”
若FA确能证明投资协议的成立与其中介服务具有因果关系，那么即使委托人跳单，FA亦可被司法认定已提供中介服务，从而判决支持相应中介费。相关成功**案例在民法典颁布前便已屡见不鲜。
如，在（2018）粵0309民初1708号案件中，FA互联港湾公司向融资方三维通公司推荐投资方松禾公司，三维通公司随后绕开FA直接与松禾公司洽谈并获得融资，FA并不知悉双方的谈判与合作，亦无从跟进服务。针对该情况，深圳市龙华区人民**分析道：“三维通公司既未告知互联港湾公司投资人资源重复，不属于有效推荐，亦未告知互联港湾公司是否需要与目标投资人接触谈判，导致互联港湾公司未能继续跟进该投资项目，故应视为互联港湾公司已完成部分居间服务，三维通公司应向互联港湾公司支付相应的居间服务费。”
相比原合同法，民法典新增关于委托人“跳单”后中介报酬请求权的条款，第九百六十五条规定：“【委托人“跳单”应支付中介报酬】委托人在接受中介人的服务后，利用中介人提供的交易机会或者媒介服务，绕开中介人直接订立合同的，应当向中介人支付报酬。”
从此，法律层面首次明确了跳单行为的构成要件和违约责任，赋予了FA更加直接的**依据。

四、融资方跳单后，司法如何考量FA的应得报酬
根据上述的民法典第九百六十五条，跳单行为的构成要件包括三项，即“委托人接受中介人的服务”“利用中介人提供的交易机会或者媒介服务”和“绕开中介人直接订立合同”。司法实践中，FA往往通过展示种种证据力图证明三项要件事实均存在，而融资方的应诉策略则是反向而行，证伪要件事实的存在。
个案事实千差万别，事实层面的攻防要点需结合具体证据分析，故此处不再展开。
（一）FA报酬的法律性质
本文拟探讨，融资方跳单后，FA**主张的中介报酬属何性质。报酬性质直接影响了FA是否有权按约定比例取得全额中介费、直接影响了融资方的应诉策略。
民法典理解与适用[3]对上述第九百六十五条阐述道：“根据本条规定，委托人构成‘跳单’行为的，应当向中介人支付报酬。那么对于报酬的性质，有不同的理解。一种观点认为，它属于委托人应承担的违约责任；另一种观点认为，它属于中介合同的对价。这种观点认为，委托人向中介人支付报酬是附条件的，需以促成合同成立为条件，而根据《民法典》第159条规定（《合同法》第45条），附条件的民事法律行为，当事人为自己的利益不正当地阻止条成就的，视为条件已经成就。因此，如果委托人‘跳单’而不正当地阻止报酬支付条件成就，视为条件已成就，委托人应向中介人支付报酬。”
“我们认为第一种观点更为合理。理由如下：第一，‘跳单’发生在中介合同成立、生效后的履行阶段；第二，附条件的民事法律行为，当事人阻止的是合同效力的成就，而“跳单”并未阻止合同生效，而是委托人利用了中介人提供的信息、机会等条件却不通过中介人而达成买卖交易的行为，违反合同诚实履行的义务；第三，实践中，中介人享有的报酬请求权，往往不仅因为其提供了有用的信息。比如，在二手房买卖合同中，中介人与委托人约定的报酬，需要中介人履行一系列合同义务，包括提供有用的房源信息、带买方看房、协助双方商谈价格、协助办理贷款、协助办理产权过户等。实践中，委托人‘跳单’经常发生在看房之后，订立买卖合同之前。此时，中介人仅履行了部分合同义务，如果要求委托人支付约定的全部报酬，违反权利义务一致的原则。”
“综上，中介人与委托人签订的中介合同，可以约定禁止‘跳单’条款，并且可以约定‘跳单’的违约责任；如果当事人没有约定的，按照本条处理，委托人应当向中介人支付报酬。至于支付的数额，可以考虑中介人提供服务的程度，进行具体判断。”
由上可知，中国最高司法机关认为，融资方跳单后，FA**主张的中介报酬属于融资方应承担的违约责任。实际上，该定性对融资方应诉是利好的，因为违约金是可以根据当事人请求而获得司法适当调减的，融资方并非只能依据实际投资额和当初约定的中介费率计付中介报酬。
根据民法典第五百八十五条第二款的规定，“约定的违约金低于造成的损失的，人民**或者仲裁机构可以根据当事人的请求予以增加；约定的违约金过分高于造成的损失的，人民**或者仲裁机构可以根据当事人的请求予以适当减少。”
司法实践中，融资方往往以FA“仅在服务初期介绍投融资双方认识、后续未如约提供各项专业撮合服务”为由，反驳FA关于支付全额中介费的诉请；司法机关会根据证据材料所展示的FA工作量之多寡、服务程度之深浅、撮合作用之大小，并对照中介合同对FA工作职责的约定，最终酌定融资方应支付的中介报酬。

（二）若中介合同全面约定FA的职责
司法考量中介报酬的首要依据是中介合同的约定。因此，达成何种条款，关乎融资方有权要求的FA服务范围，也直接影响**发生后FA的可期待利益。
在一些案件中，司法裁判结果可能与FA的诉请额相差甚远。
如，在（2019）沪01民终9456号案件中，FA曹**、FA孟**诉请融资方裕兰公司支付融资顾问费229.69万元，上海市第一中级人民**仅支持其中30万元。
对此，上海一中院在判决书中解释道：“本院认为，根据《财务顾问协议》的约定，乙方曹**的私募融资服务不仅包括向甲方裕兰公司引荐投资人，还包括为甲方设计股权融资交易的总体结构、协助确定公司估值、为甲方设计谈判策略、协助签订投资协议等。”
“本案中，孟**虽向裕兰公司推荐了包括南京A有限公司在内的几家潜在投资方，亦带南京A有限公司的代表王某前往裕兰公司处洽谈投资事宜，但最终南京A有限公司并未实际投资，曹**、孟**亦未提供后续服务。现南京A有限公司投资设立的宁波G有限公司实际投资了裕兰公司，鉴于上述两家公司之间的关联性，且裕兰公司对其抗辩主张的系经宁波市xx部门推荐达成投资协议一节未能提供证据证明，故应认定曹**方在该起融资中的引荐作用，但考虑到其并未提供后续服务的实际情况，全额计取融资成功费并不合理，本院酌情确定裕兰公司支付30万元……”。
再如，在（2019）粤03民终16176号案件（即前述（2018）粵0309民初1708号案件的二审程序）中，FA互联港湾公司诉请融资方三维通公司支付居间服务费25万元，深圳市中级人民**仅支持其中5万元。
对此，深圳中院在判决书中解释道：“双方2017年7月8日签订的《委托融资协议书》……在该协议中，明确约定互联港湾公司的义务包括4项，经诉争双方确认，互联港湾公司在融资活动中未参与完成协助融资人与投资人沟通答疑、尽职调查和谈判工作等3项工作。因此，互联港湾公司上诉依据合同约定支付全部报酬，本院不予支持。”
在以上两起案件中，司法判决的中介报酬远低于诉请额的原因在于，FA在中介合同项下，需提供的服务不仅是为融资方引荐投资方（即报告订约机会），还需在投融资双方洽谈合作的全过程中，提供诸多专业撮合服务（即充当订约媒介），而涉案FA明显未提供后者服务。
（三）若中介合同淡化FA专业服务的职责
在另外一些案件中，中介合同重点约定FA需物色和引荐何种投资方（即强调FA报告订约机会的职责），但未明确约定FA后续需提供何种专业撮合服务（即未明确要求FA充当订约媒介），在这种情况下，司法往往认为FA已履行中介合同的大部甚至全部义务，从而判决融资方支付大部甚至全额中介费。
如，在（2021）京0108民初5651号案件中，FA攀登公司（合同乙方）诉请融资方奥创光子公司（合同甲方）支付财务顾问费62.5万元，获北京市海淀区人民**全额支持。
海淀**在判决书中援引了双方间《财务顾问协议》的具体约定：“……乙方通过建微信群或者以其他方式使甲方与投资机构建立联系，如果甲方之前接触过该机构，则甲方应当在两天内通知乙方，否则该投资机构仍属于乙方推荐的机构。如果该机构与甲方签订投资协议并打款，则甲方应当按照上述规定向乙方支付财务顾问费。”
海淀**分析道：“现攀登公司已按合同约定建立微信群，提供潜在投资者信息并经过攀登公司介绍的投资人已实际与奥创光子公司实际签订了投资（融资）合同，故攀登公司已履行合同义务，奥创光子公司亦应按照协议的约定给付攀登公司相应的报酬。”
再如，在（2017）沪0101民初18143号案件中，FA启弘投资诉请融资方大方公司支付并购成功费200万元，上海市黄浦区人民**支持其中的176万元。
对此，黄浦**在判决书中解释道：“涉案的《财务顾问合同》……从合同内容看合同所指的财务顾问工作的目的是为了大方公司融资或者是并购成功，向大方公司推荐合适的投资者是首要的合同义务。”
“合同规定原告需为大方公司提供三类服务，一为评估被上市公司收购的可行性，原告为大方公司推荐了梦洁公司作为收购方，其前提就是评估了大方公司被梦洁公司收购的可能性，显然，原告完成了该项义务。二为协助设计符合大方公司条件及要求的融资方案和提供相关的咨询服务。本合同的合同目的是原告为大方公司的融资或者是并购成功提供居间服务，本案争议的是并购成功费而非融资成功费，所以，该款并不在本案考量的范围内。三为原告应为大方公司寻找可能的上市公司作为并购方，并协助大方公司、叶艺峰制定完整的并购方案。”
“原告履行了寻找上市公司作为并购方的义务后，大方公司应主动向原告披露其与并购方的并购动向，而大方公司却在原告向其介绍了梦洁公司后，违背诚信原则，与梦洁公司单独接洽并购事宜，构成违约。本院考虑到大方公司违约在先，导致原告确实未能参与整个并购过程，客观上未能履行全部合同义务，酌情扣减原告应得的并购成功费，认定大方公司应支付原告并购成功费176万元。”
综上可见，中介合同的具体条款直接影响**发生后的司法裁判结果。因此，在商议合同条款时，FA需量力而行，不可为承揽业务而过分夸大实力，正所谓“没有金刚钻别揽瓷器活”，否则后续极易引发不满甚至**；而融资方需关注FA的拟服务范围，对于仅提供介绍服务的FA和能提供专业服务的FA，两者的中介费率可有所区别。

五、写在最后
对接稀缺的资金和优质的项目，是FA的价值所在。
投融资的达成，从微观层面看，能实现FA、投资方、融资方等各方的利益；从宏观层面看，还能提高社会资源的匹配效率、创造更多的社会财富。因此，在笔者看来，尽管FA行业目前良莠不齐、鱼龙混杂，但其对经济发展的作用仍不容忽视，行业整体值得关注、鼓励和期待。
希望本文能对相关从业者有所启发。

注释：
[1]最高人民**民法典贯彻实施工作领导小组主编：《中华人民共和国民法典合同编理解与适用[四]，人民**出版社2020年7月第1版，第2706页。
[2]黄薇主编：《中华人民共和国民法典合同编释义》，法律出版社2020年7月第1版，第982页。
[3]最高人民**民法典贯彻实施工作领导小组主编：《中华人民共和国民法典合同编理解与适用[四]，人民**出版社2020年7月第1版，第2725-2726页。