威美汽车膜质量怎么样,杨威 医美

本文根据武汉威美总经理杨宏强在2018中国(贵阳)城市战略大会上演讲内容整编,为便于阅读,略有改动和删减。
威美杨宏强:低价免费用的好就是杀招,用不好就是损招
讲到窗膜,我感觉很多门店老板都会抱着一个绝望的态度,我希望我的分享能给大家带来一些启迪或者价值。
我先简单介绍一下威美。威美自08年开店至今,一直只做一件事,就是只要与膜相关的事情我们都会做,在这其中,我们一直在思考三件事情:
1、如何提高我的门店客户进店量?
2、如何增加客户重复购买率、购买率、裂变?
3、如何提高客单价?
这些是所有类型门店在运营过程中都需要解决的问题。
威美杨宏强:低价免费用的好就是杀招,用不好就是损招
威美直营店
威美杨宏强:低价免费用的好就是杀招,用不好就是损招
威美会员店
图上是我们威美的直营店和会员店,是一个非常传统的洗美装店,从最开始2台的贴膜量到400台贴膜量,现在已经成为湖北省的霸主。当一家店有300到400台的贴膜量,并且需要贴膜一般都是新车时,他们带来的其他项目自然不言而喻。
门店未来还有膜可贴吗?如果未来我们还想做贴膜项目的话,我们需要解决三个核心问题:
1、整体新车的销量基本上处于上涨趋势,如果门店没有贴膜客户,那这些客户去哪里了?
2、能不能找到贴膜的客户?
3、如果找到,能不能持续、有效的集客?
想要解决问题,先得建立运作体系
如何解决这三个问题?这需要公司化的运作体系来突破和驱动。
我将我们自己的运作体系简单跟大家说一下。我们主要分为四个维度:集客、筛客、销客、锁客。通过这样的体系驱动,不管是我们的直营门店还是加盟店,每个月至少有100台的贴膜量,做得好的基本上是200到400之间。
现在我们碰到的最大的问题是没有贴膜用户到店,那我们要怎么做?
既然我们是公司化运作,就需要有一个部门专门来集客,包括我们的会员店,我们需要一到两个人组成市场部,他们的主要职责是出门找客户,怎么找?通过什么渠道?我们都会有一个非常完整的标准给他。
我们贴膜的客户群体在哪里?首先要找到渠道,包括线上线下渠道。线上主要是:平台、微信、社区论坛、搜索、流媒体等。线下主要是:4S店、车展、社区、跨界等等。
这么多渠道,哪个切入会更快些呢?根据多年的经验,我想给大家一些建议。我个人认为最快或最容易入手的是车展,这个是比较好操作的。虽然投入成本比较大,但是对于门店来说操作运营难度不会很高,而且效果比较好。另外一个是4S店,再一个是跨界。跨界其实很简单,就是跟汽车有关联的企业我们都可以进行合作,然后再获取客户。
跟大家分享一下我们最常用的集客策略:低价免费。这个策略在用的时候对门店要求还是很高的,用不好的话就是杀人1000自损800,用得好效果会很好,因为它比较符合我们门店的现状。
有体系有策略,怎么能竞争过别人?
低价免费这个策略,很多老板都想得出来,因为这几年我们的行业,不论是做膜还是其他好像都在用这个办法。都在用同样的策略,那我们要怎么竞争过别人?这就要我们考虑到:我们能为我们的合作客户提供什么样的价值?这要怎么做呢?
举个例子,我找到4S店这样一个渠道集客,那我要怎么跟他合作?我认为合作的基础有三个维度:1、品牌。2、利益。3、服务。
当合作开发成功以后,执行也是非常重要的。执行怎么去做?也有四个维度必须做好:
1、组织结构:我们是什么样的组织结构,是否跟合作方组织结构匹配;
2、执行流程:4S店做事是比较标准化的,所以整个执行的标准流程,必须有体系化、专业化;
3、激励机制很重要;
4、服务保证:因为跟合作方合作有很多担忧,我们有什么样的服务保证?很重要。
要让我们的合作客户强烈感知到:
1、让威美做比他自己做更专业
2、让威美做比他自己做能赚更多的钱
3、让威美做不损害他既得利益、核心利益
竞争过了别人,我们怎么能挣到钱?
当我们为客户提供更多的价值以后,我们能否挣到钱?
通过各种集客的手段和策略吸引到了很多客户,但是转化升级能力不够的话,这些导入的客户都是白费的。怎么PJ这个问题呢?
可以通过筛客来解决。先对客户进行筛选,然后预约,客户到达门店之后,就是最重要的销客环节。
我把店销分为三个阶段:1、忽悠的时代,但是这个时代已经过去了。2、王婆卖瓜,就是打压别人抬高自己。3、一味诉求功能。以前这种还行,但是到了今天,我们可能会发现,纯粹诉求产品功能这样的手段,好像也不大奏效了。现如今每一家都有看膜的体验柜,每一家都会推销,这家2000,那一家1000,所以这种做法,现在也难了。
我们的店销注重三大要素:1、资源。2、方法。3、执行力。中间通过营销来提高店销。
我们有一套自己的标准化销售流程,每半年我们的店销标准化都会进行优化。威美销售法3.0,3大准备16步计法。每个员工都会做,每个门店的做法都是一模一样的。从客户进店到最后25分钟的成交时间,每个门店的转化率必须大于70%,最优秀的门店平均转化率能达到98%。
店销的核心是执行力,执行力的维度:用人、机制、团建。
门店营销的核心角度有这几个:打造全新体验空间、运营机制升级、视觉体验海报、承诺服务销售以及服务驱动转单。
如何触发有效的营销?从四个维度去思考:1、产品面。2、广宣面。3、员工面。4、用户面。只有这样多维度做起来,才能够把转化率真正提起来。
最后完成整个门店销售版块,我们分为三个版块,叫做销售过程三级跳:1、塑造专业让客户感觉到舒服。2、通过销售流程去激发客户的需求欲望。3、解除客户的价格抗拒。
说了这么多,大家也许会觉得,这些只是执行的方法,但我要说的是,这绝不仅仅是方法,而是一种思维的成果,这种思维的核心密码就是建立自身门店的公司化运作体系。
好的运作体系能够让门店有好的发展方向。

本文来自投稿,不代表商川网立场,如若转载,请注明出处:http://www.sclgvs.com/zhishi/61706.html

版权声明:本文内容由互联网用户自发贡献,该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容, 请联系我们举报,一经查实,本站将立刻删除。