ONS网站：如何使用技术改善企业业务流程

（报告出品方/作者：中国银河证券，吴砚靖）
一、专注多年企业级服务市场，产品体系全面向云转型
1.1 发展始于财务软件的 ERP 龙头厂商
公司当前为全国领先的 ERP 软件供应商，在财务、营销、人力、平台协同等多领域为客户提供数智化企业级云服务产品与解决方案。公司目标愿景始终希望成为“中国和全球领先的企业和公共组织数智化平台与服务提供商”。我们将公司发展历程分为三个阶段：
1988 年—2000 年，用友 1.0 时代，以财务软件为主。公司成立于 1988 年，自创业以来专注财务软件设计，常年在国内财务软件领域市占率保持第一，1996 年发布全国首家管理型财务软件，1998 年公司推出国内首套企业级财务软件。
2000 年—2014 年，用友 2.0 时代，盈利模式为 ERP 软件和服务。2000 年起，公司陆续推出 U8、T 系列、NC 等产品， 进入 ERP 软件领域。2001 年，公司实现 A 股上市。2008年，公司推出 U9 产品线，2010 年，成立畅捷通公司，全方位扩充公司服务产品线，完善产品矩阵。
2014 年至今，用友进入 3.0 时代，以云服务为主。2014 年，公司明确企业互联网发展战略，开启云转型，2016 年，用友宣布进入 3.0 战略时期，全面提供“用友云”企业服务。2019年 1 月，公司发布 NC Cloud，同年 10 月云原生的 ERP 套件 Yonsuite，同时发布面向大型企业得互联网平台产品 IUAP 5.0。2020 年 8 月，用友推出 YonBIP，云服务从产品服务模式升级到平台服务模式，2021 年 5 月，公司发布 U9 Cloud，目标客户为高端制造业企业。


1.2 产品线体系丰富，能够满足不同规模、不同行业客户需求
公司产品线丰富，已经具备向大型、中型、小微企业、xx及其它公共组织实现全产品种类的覆盖：
大型企业：公司提供基于用友 BIP 提供的数智化商业创新解决方案。YonBIP 是完全云原生架构的全新一代社会化、数智化云服务，2020 年，YonBIP 产品线为公司贡献收入 12.19亿元。NC Cloud 是面向大型企业的云 ERP 产品，已基于 iuap 技术平台实现云原生架构升级，支持公有云、混合云的部署模式，2020 年 NC Cloud 为公司贡献收入 10.14 亿元，服务客户达到 876 家。
中型企业：公司提供基于 YonBIP 平台的 YonSuite 云服务包。YonSuite 是基于 BIP 平台面向成长型企业的纯公有云服务套件，基于云原生架构，以 SaaS 模式纯公有云、微服务集群形态充分满足企业对于敏捷、灵活、随需而变的强烈需求。U9 Cloud 发布于 2021 年 5 月，针对制造企业的专业数智制造创新平台，支持成长型制造企业的数智制造转型升级；U8 Cloud，是典型的云 ERP 产品，针对中型集团企业的集团管控、财务、供应链一体化。
小型企业：畅捷通聚焦小微企业数智财税和数智商业两大领域。公司控股子公司畅捷通面向小微企业市场提供云 ERP 软件服务，产品包括好会计、易代账、好生意、智+、T+Cloud 等核心 SaaS 类产品。（报告来源：未来智库）
1.3 业绩情况：业务云转型进入拐点阶段
营收稳步成长，扣非利润逐步放量。公司最近五年营收稳步成长，除 2020 年度，公司业务受疫情与收入确认准则发生改变外等方面影响，业务拓展、交付周期等影响导致公司整体收入有所放缓外，营收 5 年复合增长率为 13.63%。在扣非归母净利润方面，公司持续增长，最近五年复合增长率达到 60.21%，公司业务的最终收入确认方在季节周期性，Q4 为收入确认主要时期。
业务云转型进入拐点阶段。截至 21H1，公司云服务业务实现收入 15.06 亿元，同比增长 100.7%，公司云收入占总收入比达到 47.4%，较同期增长 22.02pcts。同时云服务收入占云服务与软件业务整体收入达到 51.0%，公司云业务收入首次超过软件业务收入，公司收入结构逐步改善，实现公司云转型战略的拐点级突破。公司在 21 年上半年持续巩固在大型企业客户市场的领先地位，同时抢抓国产化、数智化的历史机遇，持续抢占在大型企业市场份额，公司在大型企业云和软件收入共 19.79 亿元，同比增长 33.77%，其中云业务收入 10.62 亿元，同比增长 91.51%，公司在大型企业云收入占比达到 70.39%。公司中小型客户“云+软件”收入增速低于预期，但云业务收入增长高企，其中中型企业云业务增长 99.13%，小微企业云收入增长 140.43%，虽短期拖累公司业绩，但对将来公司业务结构产生了质的变化。
新业务促销推广致使毛利率水平下降，期间费用把控能力增强，净利率水平逐步抬升。公

司当前阶段为云转型关键时期，公司正在逐步出清投融资业务，2021 上半年，公司剥离相关金融条线业务。同时公司自身业务定位拓展大型企业，因大型企业对业务稳定性要求较高，对新产品模式接受度需要时间沉淀，针对部分新产品对大型企业促销式推广，导致短期公司业务毛利水平处于较低水平，相信随着公司转型逐步推进，毛利率有望逐步提升。在期间费用方面，公司坚持推广 YonBIP 模块，专注对产品的打磨，近几年管理费用率和销售费用率逐年下滑。
持续提升研发水平，研发人员数量持续增长。回顾公司近年来研发支出占总收入的水平，一直维持在 18-20%，研发人员占总人员的比同样保持稳定，维持 30-35%区间。公司始终专注自主研发能力，保持研发框架，目前已经形成在企业和公共组织数智化领域从平台到领域、重点行业和生态的产品与技术研发体系。
1.4 股权结构稳定，股权激励彰显公司上云决心
坚定管理扁平化管理，坚持云优先战略。2021 年初，公司发布公告聘请董事长王文京先生但是公司总裁，任期 2 年。我们认为，在 2021 年这一中国企业数字化转云关键时间点，叠加“十四五”时期国内政策对数字化的驱动。公司选择王文京同时担任董事长与总裁，在股东权益与业务发展同时兼顾，能够为公司整体业务协同发展带来保证，坚定推动公司大方向上的云业务整体转型，云优先将成为公司发展方向。
回顾公司近 5 年激励计划，“云+软件”为公司重要拓展方向。为留住核心人员，公司近年来推出多个股权激励方案，2021 年 7 月 24 日，公司公布新一年股权激励方案，授予 1046.21万股，激励对象 2076 人，从考核指标来看，“云+软件”收入仍为考核重点。我们认为，随着公司完善股权激励计划，对 YonBIP 产品线的拓展持续提升，U9 Cloud 对制造型企业的局，公司未来云服务业务收入将持续增长。
二、传统 ERP 软件渗透率达峰值，存量市场受益于国产替代机会
2.1 海外 ERP 系统发展早于国内，平台型产品为市场主流
ERP 系统的发展始于 20 世纪 50 年代的管理信息系统（MIS），其目的是为了便于记录企业库存管理的大量原始数据，以方便企业库存查询和汇总。随后在 20 世纪 60 年代，定期 MRP（物料需求计划）引入企业，实现依据客户订单，按照产品结构清单展开并计算物料需求计划，实现减少库存，优化库存的管理目标。到了 80 年代，开发的 MRP II 将财务的功能囊括进来，在企业中形成以计算机为核心的闭环管理系统，这种管理系统已能动态监察到产、供、销的全部生产过程。20 世纪 90 年代，ERP（企业资源计划）概念提出，核心是供应链管理，最大限度地利用企业资源以提高效率，后期 ERP 的扩展还包括管理企业的外部信息，开发了 CRM、SCM 等应用，帮助企业提高效能。


随着 ERP 软件逐步成熟，产品逐步从套件型产品向平台型产品拓展。平台化 ERP 产品是厂商不断经过经验积累，将 ERP 软件的核心业务，架构模式等高标准化解决方案封装成软件“积木模型”，再根据用户需要进行搭配。平台化 ERP 产品通常涉及到底层数据库和对外接口方面的权限，这种模式从架构上必定要采用松耦合的结构，能够有多个数据源，并能够与其他软件进行数据交互，有较好的兼容性，从模式上来看更像是“软件统一底座+平台开发+模块应用”。传统 ERP 项目服务链包含 6 大过程：售前支持，系统规划，客户定制开发，系统上线，维护服务，发现新需求。
售前支持、系统规划和客户定制开发类似咨询服务，对于使用海外产品（SAP/Oracle），客户在咨询期间可以选择两种不同的咨询，一种是 ERP 厂商和咨询方打包出售服务，另一种是 ERP 软件和咨询服务分开招投标。相对而言，三方咨询机构较原厂商咨询人员费用端具备价格优势。这个过程的主要目的是减少实施、运维过程中对产品需求不确定造成的反工情况，缩短售前时间，提升工作成功率。
系统上线指按客户需求提供 ERP 解决方案，同时规定实施规范流程和实施文档制度，对实施工程情况进行详细记录和总结，形成实施知识库，方便日后客户进行系统维护和数据治理。
维护服务包括客户定期交付的维护费以及发生系统故障时解决获得的收入。通过调研得知国内 ERP 厂商每年维护费收入大概占软件销售费用的 10%左右。
从全球市场来看，ERP 软件全球增速逐步放缓，渗透基本饱和。根据前瞻产业研究院数据显示，最近 10 年全球 ERP 产业的增长率始终维持在 3%左右，市场增速逐步放缓预示着市场增量空间不足，并且大部分发达国家 ERP 产业已全面渗透制造业企业。2018 年全球制造企业 ERP 产品渗透率接近 70%，我们有理由推断发达国家 ERP 渗透率更高，显著高于其他工业软件。全球范围看，传统 ERP 系统已接近饱和。
中国 ERP 市场始于上世纪 80 年代。伴随着国内市场对外开放和经济转型的需求，SAP 与Oracle 等海外厂商进入中国，填补了中国市场 ERP 领域的空白，随后鼎新、开思等国内 ERP厂商推出本土化 ERP 软件。从时间上来看，我国 ERP 行业发展起步晚于海外 30 余年，市场空间正在逐步扩容。根据前瞻产业研究院数据显示，2020 年，国内 ERP 软件市场规模将达到341 亿元，同比增长 14.8%。同时我国本土软件企业相较于国际巨头企业研发起步较晚，但技术水平提升速度较快，行业龙头企业如用友、金蝶等，在 ERP 市场中的份额占比逐年增大，在高端领域也与国际巨头企业形成一定竞争力。

当前国内 ERP 市场大型企业仍为海外厂商占据主导，中小企业选择国内 ERP 产品居多。在国内软件产品早期，国产 ERP 凭借价格低廉、操作符和国人习惯、本土化战略等迅速抢占低端国产 ERP 市场。用友产品在国内市占率达到 40%，连续多年位居国内 ERP 软件份额榜首，但大部分客户集中于中小企业，而在高端 ERP 市场，依旧由 SAP、Oracle，合计共占有50%左右市场空间，而用友和金蝶产品在高端市场仅占比 20%左右。（报告来源：未来智库）
2.2 用友产品力逐步提升，对海外厂商替代带来发展机遇
用友网络作为国内 ERP 行业领军企业，能够充分享受 ERP 软件国产化进程的推进。三大因素将推动公司 ERP 软件国产替代机会：1）公司 ERP 软件产品水平逐步提升，与海外厂商技术水平越来越接近；2）公司 ERP 产品定价策略相比海外龙头厂商定价较为简单且性价比高；3）公司 ERP 软件更符合国内企业的操作习惯。
公司 ERP 软件产品水平逐步提升，与海外厂商技术水平越来越接近。公司 ERP 产品在财务会计领域在国内市场与 SAP、Oracle 基本处于同一水平线，用友产品线在财务管理模块的流畅性，稳定性和易用性均达到甚至赶超海外优质大厂的水平，同时用友产品线丰富，针对不同下游用户，均有与海外大厂类似的产品应对策略。但国内 ERP 产品对供应链管理，工业制造领域还存在较大差距，且海外龙头厂商有多年项目管理经验，业务流程规范，具有技术稳定、功能灵活和系统开放性强等优势。
用友网络 ERP 产品定价策略相比海外龙头厂商定价较为简单且性价比高。我们通过拆解SAP S/4 HANA 产品收入构成来分析 SAP 旗舰产品的价格水平。客户购买 SAP S/4 HANA 软件价款主要由以下几个部分构成：1）用户访问授权；2）附加解决方案；3）数据访问的接口（API）使用权。
用户访问授权根据使用者的不同类型，价格会有较大差别。SAP S/4 HANA Cloud 将客户使用者分为三个类型，根据使用者的类型进行单位定价，例如第一类 Advanced User，它大约等同于管理员，大约在 150-220 欧元/月，第二类 Core User，能够管理团队成员和它们的权限，费用大概在 80-100 欧元/月，第三类是 Self-Service User，功能大量受限，大致等同于一线员工，大约在 20 欧元/月。同时产品要求的最低价格约 10 万欧元的年费。即使在 License 模式下，客户支付了永久授权费用，还需要强制支付相当于授权价格 22%的年度技术支持费用。
附加解决方案（Add-ons）共 20 多项，计费模式根据不同类别分别计费。Add-ons 解决方案在 SAP **包含 20 多项，包括合同和租约管理、资产物业管理、财务报表分析等等，类似SDK 产品，其使用根据用户需求选择。在这些解决方案中，大多数是根据“使用量/次数“来进行收费的，而不是年费模式。
数据接口使用费（Digital Access）是针对第三方产品接入系统进行收费。 数据接口费用起步定价为 24000 欧元，其要求全年仅能访问 12 万个文档，超过其部分需额外支付 0.24 欧元。对于需要经常对接三方数据的用户，API 使用费用每年费用较高。


用友 ERP 软件符合国内企业公司的业务流程特点，使用习惯更贴合国内的公司。在软件时代，国内大中型企业对于海外 ERP 软件的更换周期大概在 5 年左右，海外 ERP 部分语言转换较慢，相关流程不符合国内企业习惯等问题还需进一步定制化开发，但海外 ERP 厂商对于其企业管理理念具备较高自信，多数流程不符合国内习惯等不会进行修改，这又进一步致使国内企业无法快速感受 ERP 软件对于企业管理效率的提升。而用友深耕国内企业多年，在公司创立的初始阶段即财务软件，多数产品模块扩展依照国内企业使用习惯进行开发，深知国内企业数字化进程中的痛点和需求。在当前移动互联网时代，快速部署和快速响应成为软件厂商的差异化竞争点之一，海外龙头因咨询和软件本身业务分离等因素，其快速响应能力也弱于用友。
2.3 多政策催化，公司将充分受益于本次国产化浪潮
在回顾市场政策方面，多项政助推软件产品国产化替代。随着近些年“中美脱钩”等事件的发生，国际形势日益紧张，为避免我国高端产业出现卡脖子等事件发生，中国科技产业实现国产替代是大势所趋，若要完全避免卡脖子问题，实现真正的 IT 自主，就意味着 IT 系统要进行从软件到硬件的整体替换，随着政策端、信创等信号不断加码，国内科技企业面临的经营环境将会得到明显改善。而 ERP 系统作为面向 B 端的企业核心管理系统，在面对日益加剧的国际贸易环境中，大型企业客户逐步转向国产 ERP 系统的诉求将会抬升，用友作为国产 ERP 软件龙头厂商将充分受益本次国产化浪潮。
在国产化政策逐步发布期间，用友签约多个千万级大单，证明公司产品在超大型客户领域具备强大的竞争优势。从近期来看，公司斩获多家千万级别大单，例如用友与航天科技集团深入按公司签约战略合作协议，同时中标重庆、云南等多地中烟数字化建设项目，在商业银行领域，邮储银行 HR 系统和光大银行 HR 系统纷纷落地。
在 ERP 国产替代领域更多的是对大型企业对海外 ERP 软件的替代，实现对高端 ERP 软件的整体替代才是国产替代的核心，尤其是头部大型国企、央企等集团型企业。目前全市场具备替代海外 ERP 系统的国内厂商数量稀少，这部分市场份额将更加有利于具有案例支撑的头部企业。用友正逐步从各大企业的模块化替换走向全核心系统替换的过程中，并且当前国产软件对 Oracle 的替换已达到一定规模，对 SAP 的替换仍然具备较大的市场空间。
我们对“十四五”期间的替代空间进行了简单测算，预计能够为 ERP 厂商带来 700 亿市场空间。我们通过用友战略和替代市场情况来看，超大型集团和大型央企国企为替代的主战场，在大型制造业企业中，PLMERPCRM 系统组成内部管理全流程系统，系统全面构建需要 2-3年项目实施上线周期，单企业全订单规模达到数五亿左右，多系统替换需要大量内部协同，同时很多系统重新构建涉及数据迁移、底层数据重构等多项事宜，因此系统的全面替代实施周期相对较长。
三、 “云化+智能化”必将成为公司在 ERP 领域的核心竞争力
3.1 管理软件上云为大势所趋
企业级管理软件上云为大势所趋。软件上云尤其是面向 B 端的企业级管理软件上云将是大势所趋，根据艾瑞咨询数据显示，中国 SaaS 市场在 2020 年疫情过后得到飞速发展，市场规模达到 538 亿元，同比增长 48.7%，同时预计未来三年行业复合增长率将达到 34%。从下游细分市场来看，海比研究院数据显示，2020 年企业管理类 SaaS 市场规模占比达到 40%，为占比最高细分赛道，企业级管理软件有着上云的优势。
ERP 软件上云仍存较大存量空间。根据前瞻产业研究院数据显示，2019 年中国 ERP 市场规模为 302 亿元，近 5 年复合增长率维持在 13%左右，增量空间逐步扩容。而在存量市场中，SaaS 类的上云 ERP 软件占比仅为 25%，考虑到国内众多大中型企业的云 ERP 系统较为复杂，单价较高，上云类 ERP 软件多为大中型企业应用，所以从使用云 ERP 软件的企业数量来看，预计不到 10%左右，仍然存在较大的存量试产空间。



ERP 软件上云带来新的技术架构，云原生模式为主流应用方向。传统的 ERP 软件采用集中式架构，软件与本地服务器和用户终端深度绑定，单模块的更新维护需要多业务条线的协同和适配，定制化开发周期较长，替换成本和数据迁移的成本较高。国内龙头 ERP 软件厂商多采用云原生架构，在交付和后期维护上能够根据企业自身需要进行产品的快速迭代，本地驻场员工数量减少，多业务能够在线上进行交付。
国内企业数字化转型和上云趋势并肩前行。接受软件上云是企业进行数字化转型的第一步，云计算核心技术是虚拟化通过 Internet 按需提供计算能力、数据库存储、应用程序和其他IT 资源，采用按使用量付费的定价模式，对比传统 IT 架构，其业务架构弹性无法满足高并发和大量数据计算。根据 调查显示，63%的企业表示，数字化转型是其采用公有云的主要因素，云计算在 IT 的灵活性(62%) 、DevOps (58%)、移动互联网(55%)、人工智能(AI)和机器学习(50%)和物联网(45%)方面表现优异，是企业选择云计算的六大因素。
3.2 云平台模式提升软件产品边界
云 PaaS 平台赋能，提升 ERP 产品边界。企业管理软件上云将持续强化平台化优势，ERP软件从过去的供应流程管理到现在的企业全生命周期管理，其产品边界越来越趋向模糊，PaaS平台的应用对于产品软件的边界扩展起到了推波助澜的作用，越来越多的 ERP 厂商涉足更为宽泛的经营范围，包括客户关系管理（CRM）、OA 软件、供应链管理和生产制造管理软件，具备多模块的云增量市场。云生态模式同样能够帮助第三方 ISV 伙伴开发、维护创新型模块，成为企业云生态伙伴一部分，未来也可以通过收并购形式与三方生态伙伴共享创新成果。
Salesforce 在 2009-2015 年间通过 PaaS 平台大量整合并购产品，围绕 CRM 系统进行业务拓展。IT 领域研发时间通过周期较长，IT 企业的快速发展通常与收并购并行前进，Salesforce在 2007 年创立 Force.com 生态 PaaS 平台，在 2009-2015 年间大量并购业务，展开的各方面企业服务，包括销售服务、营销服务和客户服务——Data.com、Desk.com 和 Social.com，其形成了后来客服云、营销云和电商云的雏形，公司后又于 2013 年推出 Salesforce1 平台，将各业务移动化，进一步扩展了产品的应用范围。
3.3 大型企业仍为 SaaS 厂商战略布局重点，混合云为其主要部署方式
大型企业业务复杂，进入壁垒较高。大型跨国与集团型企业的 ERP 管理软件功能强大，适合多种环境（包括语言和使用习惯），但实施难度较大，周期长，软件和服务费用高，因此对 ERP 厂商来说，其对行业 know-how 深度，环境搭建与实施、定制化需求的落地水平是客户选择厂商的主要考量因素，因此大型企业 ERP 市场具备较高的进入壁垒，头部企业也拥有较高的溢价水平。
大型企业具备较强的付费能力。大型企业的生命周期已经度过了企业存活阶段，对于现金流和盈利能力已经有了较强的保障，企业发展达到一定的规模，对于企业运转的多个环节投入大，多营运环节谋求精细化管理，因此对于企业管理软件的投入具备较强的付费能力，具备领先技术水平的 ERP 厂商为其主要选择的目标。
大型企业的标杆项目，易于形成马太效应。大型企业管理软件架构复杂且实施周期较长，因此客户在选择 ERP 厂商时通常会考虑厂商是否有大客户的成熟解决方案，大客户的标杆作用优势明显，且云厂商能够进行多项目的积累，将咨询和维护的一般性代码上传至 PaaS 平台，进行产品的不断更新，形成企业经营正反馈，标杆客户能够降低企业的获客成本，提升企业经营效率。
从海外 SaaS 厂商发展来看，业务延伸从中小企业向大型企业拓展为必然趋势。中小企业流失率较高，导致营收和现金流出现不稳定。尽管从客户数量来看，小企业规模庞大，但小企业的续费率偏低，且产品单价较低，无法形成稳定的客户关系。更高单价和品牌效应使得公司战略向大型企业靠拢。拓展大型企业，产品逐步从标准化走向定制化，定制化产品具备更高单价，且大型企业对产品稳定性要求较高，SaaS 厂商可以依靠大型企业标杆树立自身品牌形象，形成产品正向反馈。从海外 SaaS 巨头 Salesforce 的 2003 与 2015 年客户数据对比发现，无论是客单价，企业平均付费情况与单企业订阅账户数情况来看，其战略聚焦已从中小企业转向大企业。协同软件 Slack 客单价超过 10 万美元客户数也在逐步上升。



混合云部署模式多为大型客户选择方向。混合云部署模式是企业通过两个或多个不同计算及存储资源组成的混合云部署模式，混合云结合了公有云和私有云的优点，让企业拥有了更灵活的业务布局，在满足安全合规的同时，还可以节省对 IT 基础设施的投入，使业务应用的可用性、安全性、敏捷性得到极大的提升，从而帮助企业快速地进行数字化转型和保持业务竞争力。
多因素导致大型企业选择 ERP 部署于公有云受阻。
（1）ERP 软件为大型企业数字化转型刚需，定制化程度较高。国内大型企业选择 ERP 软件进行企业数字化转型期间，通常需要较长的定制化开发周期，这与公有云 SaaS 模式的标准化交付与开发相违背，且大型企业在定制化开发时，会进行流程重构和部分代码的改写，且其改写代码不允许经 ERP 厂商进行编辑修改，因此部分定制化开发的程序无法在云上进行更新换代。
（2）大型企业重视商业机密，数据安全为重中之重。企业在经营管理过程中存在大量关于产品产供销以及部分商业机密数据，尤其是国有大型集团和企业，行业数据存储或计算于公有云上，会对企业或国家的数据安全带来部分风险。
（3）数据迁移成本较高。ERP 软件发展始于 20 世纪 90 年代，很多企业的内部管理系统处于稳定阶段，无需更新换代，或者历史较长的企业，其数据多为本地部署，迁移至云端后，其成本花费较高，且业务流程方面并无实质上优化，从成本角度来看，这类厂商选择私有云或本地部署更为合适。
3.4 公司战略聚焦大型企业，云业务发展位于拐点阶段
用友网络开始进行云转型始于 2016 年，同期发布战略确定“软件、云服务、金融”为公司三大核心业务；2019 年发布 3.0-Ⅱ战略，向平台生态型公司转变，并于 2020 年发布 3.0-Ⅱ时期的核心产品——YonBIP 用友商业创新平台，从过去 5 年的财务信息来看，公司云业务收入持续提升、云收入占比持续提升。从业务结构来看，2020 年公司云业务收入 34.22 亿元，占总收入比达到 40%，云收入同比增长 73.7%。由下游客户构成来看，大中小客户云收入比例大概为 7：2：1 左右。
战略聚焦大客户，大型企业为云收入主要来源。公司当前战略聚焦大型客户，公司在多个权威机构的调研中斩获第一佳绩，同时公司 2021 年不断扩展头部客户，签约一批央企国企及行业领先标杆客户，公司 2021 半年报显示，云服务与软件业务直销合同金额同比增长 28.4%，其中 500 万元以上的新签合同金额同比增长37.0%，100 万元至 500 万元的新签合同金额同比增长 33.7%。根据 2020 年年报显示，公司YonBIP 客户已经达到 4949 家，实现收入 12.19 亿元；NC Cloud 签约客户达到 876 家，实现收入 10.14 亿元，大型企业客户不断签约，YonBIP 与 NC Cloud 为云收入贡献主要来源。



针对大型企业，公司发布 YonBIP 商业创新平台。2020 年 8 月 6 日，公司针对大型企业产业快速连接和商业创新的新需求，发布战略新品 YonBIP，标致着公司 3.0 战略进入第二阶段。从技术架构来看，YonBIP 平台采用云原生架构的 PaaS+IaaS 产品，平台创建依托 iuap5.0底座，向生态伙伴提供调用服务并以此连接公司各产业链生态；在 SaaS 层根据客户需求提供财务、营销、供应链等方面的模块应用。
BIP 与 ERP 到底有什么不同? 公司定义 BIP 与 ERP 最大的不同是以数据驱动为核心，“数据智能”赋能企业业务能力，关注用户体验。随着云计算、大数据和人工智能等企业技术快速发展，云计算从虚拟化、容器化到无服务器架构发展，使得多应用部署速度提升、IT 资源使用效率越来越高，企业的 IT 架构也逐步从 C/S、B/S 软件架构到云原生架构进行变迁。客户的需求已不再是依靠关注流程的 ERP 软件服务，而是数据驱动的商业创新云服务，关注企业内和企业外的生态结合，让企业快速创新，快速响应。
从 ERP 到 BIP，是公司服务企业的价值理念发生改变。1）专注企业“全生命周期”管理。传统的 ERP 服务更多关注企业资源计划，而 BIP 应用包含且超越了 ERP 服务，为企业提供核心财务、采购、人才管理、供应链管理以及内外部协同、敏捷个性化配置等等。2）生态突破助力企业全面转型。在数字转型经济时代，企业不只是寻求内部资源的整合，更加迫切需要借助云服务提供商的生态资源力量进行破圈，支撑未来业务发展，实现商业模式的创新，BIP将运用云平台的优势，凝结生态力量将企业服务的边界扩大，为企业构建资源池。3）部署模式能够快速迭代，提升企业效率。当前通用软件已经无法满足企业的多样化需求，针对不同的客户，云服务技术提供商需要提供更加个性化、便捷可用的解决方案，快速灵活部署正在成为云服务厂商的关键验证。
与华为深度合作，进入华为云最高等级伙伴体系。2021 年 5 月，用友网络与华为签署同舟共济合作协议，进入华为云最高等级伙伴体系，双方企业公有云、混合云等服务领域深化战略合作，共建生态体系。同时华为在财经领域选择 YonBIP，体现出华为对公司产品线的认可和信任，其合作意义具有标杆效应。
大型企业客户续费率持续高企，用户粘性体现产品力。根据公司最新披露的续费情况显示，2021 年中报数据显示，大型企业云服务市场客户续费率达到 94.53%，并且近 2 年公司大型企业云服务续费率长期保持 90%以上，体现出公司云产品力水品持续得到市场认可，市场教育程度不断加深，未来续费率水平有望持续提升。


关注大型企业核心需求，多布局模式抢占市场。面对国内大型对数据安全及合规性的限制，混合云部署模式多为下游大型客户采用的模式，用友提供 YonBIP 与 NC Cloud 两个产品线，同时这两个产品支持多种云部署模式，同时支持客户的定制化开发和标准化程序的云模式更新。在客户付费时，同时支持客户进行 License 和订阅模式买入。多购买模式和部署模式给与下游大型企业弹性选择空间，在定制化开发结束之后，后续定期系统维护也会产生部分费用。在 ERP 软件部署后，凭借其替换成本较高，替换周期较长等进入壁垒，形成公司核心竞争力。（报告来源：未来智库）
3.5 中小企业：坚持云模式、订阅模式优先战略
中小企业本身具备使用公有云 SaaS 产品的基因。根据国家统计局数据显示，2017 年末，全国中小企业共 37.6 万家，占工业企业的 97.5%。其中，中型企业 5.3 万家，占总企业的 13.8%；小型企业 32.3 万家，占中小企业的 83.7%。中小型企业战略聚焦快速成长，接受新技术的包容度更高，但自身 IT 人员数量和水平相对较差，付费能力相较大型企业较弱，因此中小型企业更偏向于接受亿公有云为部署模式的 SaaS 产品服务。
公司的中小型企业云收入仍具备长期成长空间。根据公司披露的 2021 年半年报数据，中小企业“云＋软件”收入共 5.88 亿元，其中云收入 2.94 亿元，软件收入 2.91 亿元，云收入占比刚刚超过 50％。其业务占比规模相比海外 ERP 巨头产品在中小企业云产品占比还存在部分差距，我们认为，未来中小企业数字化转型无法离开企业管理软件的购买，而公有云模式无论从性价比方面还是部署周期方便具备天生优势。
Yonsuite 以公有云模式发力。面对中型企业市场，YonSuite 以纯公有云部署方式，采用云原生架构、订阅制收费模式，采用标准化模块布局，能够进行线上快速部署，标准化订阅收费使得 YonSuite 在中型企业布局具备成本优势。凭借日益增长的成长型企业集群，能够为企业提供“营销、自造、采购、财务、人力、办公、平台”融合解决方案。
推进“SaaS+PaaS+生态”一体化平台模式。YonSuite 采用标准化 SaaS 服务，满足企业业务流程的基本要求。建立 PaaS 平台，依靠 YonBuilder 和 APICloud 的低代码开发能力，允许企业进行简单的个性化开发，定制适合客户自身的管理服务。连接生态伙伴，PJ生态产品难以融入原厂应用这一行业难题，并可与原厂应用一并享受厂商技术迭代红利，实现产品底层技术不断升级。
YonSuite 与 U8/U9 Cloud 多线并发，继续拓宽对中型企业客户的产品广度。对于成长型企业，公司提供基于 iuap 平台的产品 YonSuite 服务包以及 U8/U9 Cloud 等产品。YouSuite 以公有云、微服务模式形态为成长型企业提供 “营销、制造、采购、财务、人力、办公、平台”融合一体，支持企业全球化经营、社会化商业的云服务套件。
U8 Cloud 集中于企业内部管理管控，管理规范，高效，协同，透明。通过云模式，低成本，快速部署，即租即用帮助企业免除硬软件投入的快速搭建企业管理架构。通过云服务连接，业务模式、服务模式的经营创新。U8 Cloud 为提供了以人/团队为中心的随需应变的管理创新。不但管控收放自如，而且组织有效赋能，员工能力完整激活。成长型企业因为业务变化快，经营决策不稳定，企业结构半年到一年一定调整一次，U8 Cloud 针对此管理特性，支持了从单一企业形态，到多事业部考核，产销分离，一套班子多法人等中大型企业常见的组织形态。


针对小企业，畅捷通与 T+Cloud 满足小企业财税基本需求。公司对于小微企业提供云服务主要是通过公司控股子公司进行提供，目前畅捷通产品线逐步形成“智能财税+数智商务”的战略，全面打通小微企业人力资源和财务管理，打通财务、供应链和协同办公等应用模块，形成“SaaS 模式+平台生态+服务集成”的商务模式，主要产品包括好会计、好生意、智+、易代账和 T+Cloud 等产品。
新签客户与渠道扩展双重发力。2021 年上半年公司面向中型企业的云服务业务新增付费客户数 3060 家，成功签约中交资产、赛轮集团、三峡投资、康博环保、苍南老中医、科尔沁牛肉等一批公有云样板客户。面向小微企业的渠道伙伴的云业务资源投入，渠道布局进一步向地市级、县级市场渗透，渠道合作伙伴数量增加 2000 家以上。
四、平台化生态战略助力公司更上一层楼
4.1 “平台化生态”将缩短产品创新周期，实现快速相应
数智商业时代，平台化、生态化是新的生产和社会运行方式。用友 BIP 发挥平台的生态优势，共同赋能企业服务产业发展。随着客户定制化需求逐步提升，尤其在企业管理软件领域，通用型或标准化的管理软件已经无法满足大企业对自身管理框架的布局，因此，企业管理工具定制化已成为市场共识。创造独特的“平台+生态”的平台型研发模式，能够快速响应下游客户需求，同时能够逐步完善对自身平台的建设。用友提出 YonBIP 即平台生态开发模式，利用新一代数字化技术，重构企业架构，加速企业数字化转型。
公司通过对 YonBIP 产品研发，建立生态，形成自身独特竞争力。随着 YonBIP 顺势而为，应运而生，设计和实现了全新一代的技术架构体系，分别为云原生、元数据驱动架构、中台架构与数用分离架构。同时在结合着移动互联网、云计算、大数据、人工智能、物联网和区块链等关键技术与企业或组织的应用场景结合起来，通过新的技术不断驱动企业创新。
公司通过 YonBIP 平台生态策略为企业提供全生命周期的 ISV 服务和在线运营，建设全球领先的企业服务产业共创平台，携手伙伴共同服务企业客户。平台建设包含五大生态服务：
1）低代码开发平台（YonBuilder），面向包括原厂开发、行业开发、本地化开发、企业自建、ISV 开发、个人开发者在内的全生态，提供无代码和低代码的可视化开发能力，并结合开发资产复用，实现快速、简单的应用构建。
2）YonBIP 云市场（YonStore）：是应用和服务交易的场所。实现在线交易闭环，提供流量导入、产品体验、智能推荐等服务。通过云市场的推广运营，聚合生态服务，上万种商品一站配齐，实现“企业服务都在这”。同时还提供了商用 API 交易的子市场 APILink，实现服务的开放连接，推动 API 经济。
3）开发者社区（UDN），为开发者提供交流、共享、协作的平台，不但提供最新的商业创新技术资讯、人气论坛、YonBIP 平台产品&服务的资源下载等服务，也是包含 SaaS **、开发者大赛等生态建设活动的线上阵地。
4）友户通：YonBIP 的统一账号中心，企业、用户实现统一身份管理和认证。友户通还是用友连接客户、为客户提供 7*24 小时不间断服务的平台，包含工单、客服和数据驱动、AI 驱动的智能客户服务。
5）友户会：用友的客户社区。通过友户会的线上+线下的运营活动，不同行业、不同区域的企业客户聚合在一起，互相分享最佳实践、碰撞商业机会，共论商业创新和产业发展。


YonBIP 的提出三大生态合作模式：共创、集成和被集成，通过平台开放模式构建完整生态体系，打破组织边界，促进生态伙伴优秀成果的孵化和营销变现。生态合作伙伴可以通过YonBIP，将成熟产品可与用友拳头产品进行整合应用与深度集成，通过用友庞大的经营网络推广销售，共同向客户提供一体化服务。或者通过“被集成模式”是将用友成熟的企业服务产品集成到生态合作伙伴的平台当中，或将 YonBIP 集成至生态合作伙伴的私有云、专属云或公有云当中。
公司提出“用友生态体系”，涵盖百万客户群体，不同客户之间已形成路径清晰的上下游产业链。提出“公司+xx+个人+组织”的生态伙伴定位。
生态建设持续推进，大客户标杆作用扩大生态圈。随着公司对生态建设战略的逐步推进，整体战略推进已取得阶段性成果，用友云市场应用商城 YonStore 发挥线上线下一体化的营销服务平台和在线销售入口作用。截至 2021 年 6 月底，YounStore 平台累计发展入驻伙伴 9000家，共有入驻产品及服务 14000 款，成为国内领先的线上、线下一体化云生态服务平台。发布接近 100 余款水运生态融合型产品。同时，公司深化龙头企业的战略合作，通过生态合力，进一步强化品牌实力，为客户打造更具创新价值的产品和服务。
4.2 以 Salesfoece 为例，看用友生态平台搭建
Salesforce 平台化战略发起于 2005 年，对用友平台化发展具备借鉴意义。2005 年，Salesforce 推出面向第三方开发者的 AppExchange，第三方 SaaS 应用的开发者可以将自己开发的 SaaS 在这个平台发布，供他人订阅。但 2005 前期 AppExchange 仅仅是开发者的交流社区，并未完全建立起生态体系。2006 年，Salesforce 推出基于云平台的开发语言Apex。2007 年，Salesforce 推出世界上第一个在统计架构上部署应用的 PaaS 平台——Force.com。
Salesforce 对 PaaS 平台的建立，巩固了自身市场地位。在 Force.com 上，非技术人员可以直接在云端完成应用程序的搭建、部署、使用、更新与管理，其平台化的开发模式不再是 IT技术的竞争，而是对企业业务、需求把控、解决方案优化的考验。Salesforce 通过创造比当时市场更高维度的产品实现了对其他厂商的降维打击，并巩固了自身的行业地位。
平台化公司能够更好对长尾客户的覆盖，通过撮合交易获取收益。平台化公司的特点是通过掌握本行业中大量企业数据，在进行业务拓展时，构建下游客户与其他服务提供商一个平台，通过撮合交易的模式来进行收费。这样做的好处时能够分散风险，让第三方开发者承担试错风险，拓宽平台对常委客户的股改，同时业务自身毛利率偏高，随着业务扩容，对拿下大型客户的订单更有帮助。


随着公司对 YonBIP 平台拓展的战略深入，公司未来商业模式刚逐步变好。从 2021 年中报数据来看，公司“云+软件”业务中云收入占比超过 51%，预计未来云订阅收入与平台型产品收入将成为公司收入主力。其中，云订阅收入来自云 ERP 产品，收入来源主要来自中小企业的标准化产品布局；而平台型产品收入来源主要是 BIP 产品线的带来的定制化开发以及开发者与下游客户通过 BIP 平台进行撮合业务为公司提供的佣金分成。我们认为，用友平台生态战略能够有效改善公司业务结构，提升公司收入质量，业务推进逐步完善 BIP 产品对行业认知水平，形成业务模式的正向反馈。
五、发力工业互联网平台，有望成为公司成长第二曲线
5.1 我国制造业数字化水平全球范围偏低，存在巨大市场提升空间
我国工业软件发展较发达国家起步晚，信息化程度低，同时多项技术水平与海外差距明显，国产工业软件多在中低端领域占有部分市场份额。目前中国工业软件产值占全球比例低，存在巨大提升空间，同时多因素推动国产智能制造软件业在未来实现快速发展。
我国工业生产领域全覆盖，对比全球市场存在较大上升空间。我国在制造业领域从低端到高端，从上游能源材料采集到中游生产制造到下游轻工，我国是唯一拥有联合国产业分类所列41 个工业大类、207 个中类、666 个小类全部工业和信息大类的国家。同时，中国第二产业经济规模在全球位居首位，制造业增加值为 26.6 万亿元，占全球比重 28%。但我国工业软件产业规模占全球比例仅为 6%，存在严重不匹配。
人口红利逐步消退，数字化助推制造企业转型。第七次全国人口普查结果显示十年内 15至 59 岁人群减少约 4500 万人现仅占总人口 6335 同比下降 679 个百分点。与此同时全国居民人均工资性收入依然在持续上升。根据国家统计局调查数据 2020 年人均工资达 17917 元同比增长 43。在人力成本与日俱增的今天数字化改革成为企业高质量发展的高效途径。
5.2 公司发力精智工业互联网平台，拓展 PLM 与 MES 等领域
PLM（Product Lifecycle Management，产品生命周期管理），是一种为企业产品提供全生命周期服务的软件，实现产品的全生命周期管理。PLM 软件侧重以产品为核心，打通时间、空间和供应链的信息共享。其主要功能是更好的优化于产品的研发管理，通过对产品数据的不断搜集分析，从而降低企业生产升本，优化研发流程。MES 系统是一套面向制造企业车间执行层的生产信息化管理系统。MES 系统采用强大数据采集引擎、整合数据采集渠道（RFID、条码设备、PLC、Sensor、IPC、PC 等）覆盖整个工厂制造现场，保证海量现场数据的实时、准确、全面的采集。


PLM 与 ERP 软件的差别：PLM 的目标是期望通过对产品数据或流程的有效管理，从设计源头控制产品质量，实现“开源”、“生钱”，降低直接成本，提供企业的研发能力，缩短产品生命周期，进而提高企业的核心竞争力；ERP 的目的是“节流”、“省钱”，希望通过对于企业资源的有效管理，降低间接成本，提高制造能力。MES 与 ERP 软件的区别：ERP 的重点在于财务，也就是从财务的角度出发来对企业的资源进行计划，相关的模块也是以财务为核心的展开，最终的管理数据也是集中到财务报表上。MES 重点在于制造，也就是以产品质量、准时交货、设备利用、流程控制等作为管理的目标。
公司经过多年在 ERP 领域的业务积累，逐步拓展至 PLM 与 MES 领域。公司通过深挖20 余年 ERP 行业的成功经验，逐步从 ERP 领域拓展至 PLM 与 MES，依靠 iuap 平台整合继承，形成用友独有的精智工业信息化平台，帮助成长性制造业企业实现从财务管理到生产制造管理，再到产品全生命周期管理，提升制造型企业的生产效率和产品竞争力。
同为管理型工业软件，ERP 厂商进入 PLM/MES 领域壁垒较小。相比设计类工业软件CAX 厂商，ERP 厂商在资源管理和组织管理领域具备较强行业 Know-how 水平，拓展到 PLM领域则丰富其产业认知深度。从全球视角来看，ERP 厂商提供 PLM 软件服务的包括 SAP、Oracle、鼎捷、金蝶国际和用友软件，大多数 ERP 厂商在能够提供 PLM 核心技术服务，但在不同行业，其功能的广度和深度存在较大差异。
用友精智工业互联网平台将 ERP、MES、PLM 软件捆绑成系统集成，赋能制造型企业流程管理全阶段。公司通过多年来专注企业信息管理服务，在人力、财务、办公、营销等多方积累的优势，结合 IUAP 等工业 PaaS 平台，将 MES、PLM、ERP 等系统集成，实现了多渠道数据共享与业务协同。我们认为，公司的核心优势是通过多业务的垂直扩展与前期对企业服务的业务积累，能够做到相比传统专业工业软件通用性强、客户面广，通过精智工业互联网平台等多产品线组合销售，打通工业企业业务流，赋能制造型企业全流程企业管理。
目前国内 PLM、MES 等渗透率较低，存在较大增量空间。从国内各类工业软件在国内市场渗透率来看，ERP 软件占比相对较高，达到 60%。工业类软件目前占比较低，MES 与 PLM软件分别占比 22%与 18%左右，市场渗透率还处于成长初级阶段。我们认为随着制造企业的饿数字化转型战略加速，各类工业软件渗透率将快速提升，需求端景气度将会提升。我们认为用友凭借强大的集成管理解决方案、大型优质客户案例以及多年来的行业认知积累，用友精智互联网平台拓展具备明显竞争优势。
精智平台融合 AIOT，三大核心能力让物联网应用开发更便捷。精智工业互联网平台能够边界实现 OT-IT 资源融合，利用工业生产数据支持生产制造、资源管理、能源管理、安环管理等多业务领域。IoT Cube 支持 6000 多行业图元，支持云模式按需部署，能够与业务进行灵活集成；YonTimesDB，用友自主高性能时序数据库，支持低成本存储，高数据处理能力；发布精智云盒，完善边缘计算，按需运行 AIoT 平台多项内置服务，推动制造企业现场少人化无人化。
目前，用友精智工业互联网平台超过 164 万家工业企业入驻，其中大型企业超过 1.04 万家，中小型企业超过 163.2 万家；工业设备总台数超过 129 万台套；生态合作伙伴家数共 6543家；工业 APP 总数超过 2.2 万个；平台用户数 637.69 万人次，其中平台开发者人数超过 4.13万人。我们认为，随着公司逐步推动精智工业互联网平台落地，大量成长型企业的案例逐步推进，对不同行业认知随着业务积累而不断加深，形成正反馈的商业模式，提升产品力，提升竞争壁垒，增强客户粘性，未来精智平台有望成为公司未来发展的第二条增长曲线。
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精选报告来源：【未来智库】「链接」。