特定人群的垂直电商还有机会吗？
虽然这几年有冒出不少垂直电商，但大多数其实活的并不怎么样！尤其是在京东凌厉的价格战，以及阿里海量商品和流量的背景下，垂直电商处境艰难。垂直电商差异化竞争优势是什么？给用户一个理由，为什么不删除你的APP？
来上海之前，一个前天猫箱包大卖家问我能否推荐“有货”的渠道资源，我说我刚好借YOHO!的线下潮流活动见创始人梁超，或许可以帮忙问问。但说实话，对有货本身并不是特别了解。如果是做服装百货的话，销量最大的肯定是天猫，其次唯品会，在然后是京东、蘑菇街等其它电商平台。
是的，有货不是最大的服饰电商，但却是潮牌电商里面最大的一家。是中国潮牌时尚的最大玩家，月活用户超过100多万，年销售额超过20亿。客单价、复购率，以及毛利润率等多个业务指标都是服饰品类电商领先。
?内容+电商模式，中国第一家
当有人问最成功的内容电商是哪家？很多人可能想到了罗辑思维，但此前披露电商收入的数据，一年也就1亿左右。其次可能是年糕妈妈，2016年差不多4亿左右的销售额，已经是微信大号里面做的最好的了。有了罗辑思维，年糕妈妈的案例，一条、二更等内容大号都纷纷做起了电商。其实我不是那么看好，主要是觉得没有特色，做不大，没有太深的竞争壁垒。流量大并不等于转化率高，更不等于能够留得住用户。
所以真正做内容起家，和内容深度绑定融合的是YOHO!。有货上线是2008年6月，但更早之前是2005年10月创办的《YOHO!潮流志》，是目前中国乃至全球颇具影响力的潮流文化传播平台之一，作为半月刊，发行量68万册。所以有货在上线的时候，背靠的是时尚潮流圈有很大影响力的《YOHO!潮流志》，一个是流量支持，一个是品牌背书。
YOHO!旗下业务包括：2005年上市定位于年轻男性受众的潮流媒体——“YOHO!潮流志”；致力于酷女孩文化的媒体——“YOHO!GIRL”；独立媒体APP——“YOHO!NOW”；专为潮流人士设计的购物平台“YOHO!BUY有货”；基于有货的高端零售平台——“BLK”。目前公司800多人的团队里面，有100多人专门负责内容编辑。
无论是起步时间、媒体+电商融合的深度、业务销售规模，有货都是国内内容电商的佼佼者。
?同样是潮流发布会，天猫京东为何不如有货
本人对时尚发布会本身并不感冒，自己曾经在腾讯京东的时候，以及自己作为半个自媒体也参加过很多电商的时尚发布会。但反差真的实在太大了。一般时尚发布会，最多是安排一些明星走秀，签字留名走个过场，然后，找一些模特走秀。邀请一些媒体记者，报道一下流行趋势之类，顶多如此。
“YOHOOD全球潮流嘉年华暨有货潮流新品节”，这已经是第五届了，而且一年比一年的影响力更大。简单的说几个不同的感触。
首先用户参与度更高，虽然也有邀请媒体。听创始人梁超说，150-880元的票，在大麦网上卖了差不多3万张。国内电商的任何发布会，都没有这么多用户参与，更不用说付费了。
其次商家参与度高，天猫京东的时尚发布会也有商家参与，但不会像有货这样深度参与。更难以想象包括NIGO?、Pharrell Williams、FUTURA、余文乐等来自全球潮流界的大咖和主理人来到现场与用户互动，另外包括阿信、蔡依林、林俊杰、李宇春免费前来做潮流演出。也就不奇怪，为什么这么多用户蜂拥而至。YOHO!有什么独特价值，可以让这些大咖明星免费前来站台？做到了阿里和京东都做不到的事情？
其三是把发布会和销售有效结合，一般来说发布会就是发布会，和销售没什么关系，尤其是流行时尚趋势发布会。现场销售，会让人感觉有一种庸俗的集市的感觉。而有货新品发布会，则完全没有这种感觉。
?用户为什么不删除有货？人无我有
垂直电商为什么这么难做？因为很难找到一个理由让用户不删除自己APP。周六一早接到一个做品牌的朋友电话，说天猫服饰又在搞“二选一”了，已经有好几十个品牌关闭了京东店铺了，我该怎么办？很纠结。回过头来看，京东的服饰频道，对用户对品牌有什么独特价值呢？为什么不是品牌要留在京东，用户为什么要选择京东购物，而不是天猫？
同样的问题，东哥抛给了创始人梁超。因为有货的体量要远比京东服饰小得多，虽然增长稳健，今年也就不过二十多亿。国际领军品牌Stussy、HUMAN MADE、IH NOM UH NIT、MARNI、RIPNDIP、UNDERCOVER，以及余文乐Madness、阿信STAYREAL、林俊杰**G、韩火火AKOP等明星艺人品牌，为什么要选择和有货合作，而不是天猫，显然后者的流量要大得多。
“我（有货）有更精准的用户，有货每月有100多万活跃潮流时尚的用户，这个是品牌非常看重的。品牌是有调性的，不是说哪个地方流量大去哪个地方。另外很多商品本来就是**的，天猫流量大也没有什么实质意义。”梁超如是说。
回过头来说，正因为有货有更多独家的稀缺性的品牌产品，更进一步把用户吸引在平台上。用户追逐的不是平台，而是商品。这也是天猫发起“二选一”战争，根本原因。表面上看，天猫为了二选一，而牺牲了流量做大量补贴。但其实因为做了排它协议，因为只有天猫有这些品牌的商品，进而把京东的这些品牌粉丝吸引到了天猫。
?从设计师品牌孵化，到新零售
前一段时间有投资人问我是否有好的设计师电商平台推荐，消费升级驱动服饰个性化的需求快速上升。但无论是天猫、还是京东、唯品会都曾推过设计师品牌的商品，实际效果都一般。
在过去的几年有货孵化了四十多个设计师品牌，2016年产生2亿元的销售额。
今年阿里旗下盒马鲜生非常热门，大量的商场都想加盟盒马鲜生。倒不是说盒马鲜生能够赚多少钱，而是能给门店带来多少人气。同样，YOHO!也将开自己的第一家“新零售”门店，坐标在有“华东第一商圈”之称的南京新街口，毗邻Apple Store，YOHO!STORE总营业面积接约5000平方米。
YOHO!“新零售”门店除了旗下“有货”平台贩售的潮流品牌及货品在线下的呈现外，亦有咖啡、绿植、造型、球鞋打理等潮流生活方式业态，并提供市集、Live House乐队演出、艺术展览、潮流课堂等互动潮流活动。YOHO!STORE的定位是成为都市年轻人群潮流体验与社群互动的空间，成为一个城市的潮流中心。
YOHO!STORE本身卖多少货不重要，重要的是通过线下门店增加影响力，进而提升线上用户和销售增长。而对于线下商圈，则急需要增加人气。显然YOHO!STORE对传统商圈，要比盒马鲜生这类生鲜餐饮超市要更有吸引力。后者吸引的是老大妈，前者吸引的是年轻人。
?坚持做好自己就是最好的回报投资人
有货是一家很神奇的电商公司，不只是“闷声发大财”，埋头苦干，很少出来说自己的故事。而且做到了很多电商创业者很难做到的事情，就是坚持专注自己的核心业务节奏。并没有因为满足投资人的需要，而改变自己的经营战略。就如梁超说的，我自己想清楚了，就会坚定做自己的。投资人的想法不会改变我，更不可能干预公司的经营。
我看了一下有货的融资记录，05年成立，06年拿到鼎辉数百万美金投资，已经有十余年。一般投资基金没有办法等待这么长时间再退出，所以对创业公司业绩增长有很高的要求。很多创业公司，也是因为在这个问题上吃了很多亏。问及梁超，“难道就没有相关的投资人压力？”
“首先在这个项目上，鼎辉早就赚钱了，到现在还有不少公司股份。在过去也有过因为业绩需要，扩SKU扩商家，上架了一些“淘品牌”，用户吐槽太low了，我们就立马下架了。做公司，还是要长远发展。也有某大型电商平台打算控股收购我们，我们也拒绝了，这是我们自己一生的事业。赚多少钱，不是最重要的。”梁超说
所以说如何和投资人打交道，如何满足投资人的需求？如何突破公司的天花板瓶颈？核心就一条，专注核心业务，把公司做好就好了。但追求短期增长和利益，显然不仅不利于公司，也不会有利于投资人。
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