投稿
  1. 商川网首页
  2. 院校招生

技校招生(技校招生文案)

hanhan • • 院校招生

有一天，我发现有一个小姐姐，我加她以后，我觉得我非常想跟她聊天，因为，跟她聊天非常舒服。

我有一种感觉，假如我是一个想买房的人，我一定会买，问了她的业绩，她是区域销售冠军。

后来，我开始研究她的技巧，原来她的内容来自于一位pua高手。

什么是pua？

男生用这套技术来追求白富美。

女生用这套技术来追求高富帅。

那段时间，我正好在整理关于招生的攻心聊天部分，就是情绪互动法，用文字传递感觉，于是，我买了很多pua的课程，看看有没有能用到的地方。

除去了不好的的部分，仔细地研究了共情与共鸣的运用，我们知道，我们与人共情共鸣大概是什么感觉，但是一到了线上聊天，我们就用不了。

所以，得出了非常重要的总结：

学生在了解学校的过程中，学生有两个需求，一是信息需求，二是情绪需求。

什么是信息需求呢？

讲解学校环境以及相关专业、师资力量、实训设备、等等，类似王婆卖瓜的自夸学校，就是信息需求。

但这不能解决一个问题，学生与招生老师之间的信任推进的问题。

这就会导致两种情况：

1、学生相信你说的学校确实很好，开个导航，自己到学校报名去了。

2、学生被其他招生人员带去报名去了。

事实上有太多的招生老师就是这样干的，把太多的精力放在介绍学校上面了，忽略了对方的感受，就没有信任的推进。

只会介绍学校，就像很多人卖产品，只会介绍产品功能一样，问题是别人为什么非要找你买这款产品呢?我自己通过其他渠道买不行吗？

不仅如此，业务员之所以业绩一般，就是因为他们就像机器人，对方问什么就回答什么！

拿个对比你就明白了，我们都有跟机器人客服聊过的经验，回忆一下，你有感觉吗？

是不是没有感觉，除了得到你想要的信息，而且有时候还不太准确？

是的，像机器人一样的聊天，只能传递信息，不能传递感觉。

总之，就是要让我们的聊天带着强烈的感情！

具体怎么做呢？

比如，学生几天都不回消息的时候，基本上也就凉凉了，怎么办呢？

很多人是这样说的：

“同学，你怎么不说话呢？”

“考虑得怎么样了”

“什么时候上来报名呢”

甚至是：

“同学，你不说话是什么意思啊”

“你为什么还不上来报名？”

这就是在用情绪表达，学生听起来像指责。

我简单地套用一下我的笔记《文字攻心》中的一个聊天模板，又结合大五人格、中国人格结构、积极心理学24种优势理论：

“前几天还聊得那么好，怎么就不回消息的呢？因为，我觉得你，虽然有一点点绝情，但还是很重感情的人，我也知道选择学校不容易，每个人选择学校，肯定都有很多的疑问的，如果你不经常问我，我反而觉得哪里出了问题，如果有疑问随时跟我留言，好吗?”

“咱们之前无话不谈，聊得那么开心，现在你突然不说话了，我感觉空荡荡的，好像少了点什么一样”

然后，再配合一个调皮的表情对不对？

再比如“其实你不回消息，可能是很忙，或者是自己心情不好，有时候我也经常这样，如果是心情不好，要记得告诉我”

再举例“家长，这一久我们学校给你打过电话，我也给你发了消息，您都没回，我知道你可能很忙，但我是确实担心您，怕你们选错了专业，怕你们选错了升学模式，”

再举例“家长，我给你打过电话，也发了消息，您都没回，我觉得挺尴尬的，因为这似乎是一种打扰，如果你已经选择了专业和学校，请告诉我，我愿意跟你分析分析，如果您不方便打字，可以随时发语言”

那么有一次，有一个招生老师，用这样的方式，改了一下发过去以后，你猜，家长回了什么？

家长说，你们哪个学校，这个家长已经很多没有回复他的消息了，然后第三天就报名了。

再举例，直白一点的，“家长，我遇到100个家长，会有99个会烦恼，他们不知道怎么选择专业，怎么选择升学模式，怎么选择学校，如果你有这方面的困惑，请给我回复，我乐意跟你解答。”

举例子“家长，我理解每天，你们都会接到很多的招生电话，每个家长都烦烦烦，这个烦不仅仅是被打扰了，重要的是，接了那么多电话，我们还是不知道怎么为孩子做这个选择，比如怎么选专业，怎么选升学模式，怎么选学校等等，是吧?”

再举例，“现在孩子的人生将要面临一个重要的选择，如果你不知道怎么选，可以给我发消息，我给你分析分析，当然了，我也不是期望，您跟我聊了几句，就找我报名，放心吧”

在互动的中后期，每个人在枯燥的生活中，遇到这份温情，暖心的信息，是不是会给自己的烦恼增加一点色彩。

非常重要的是，这个是一份真诚感受的传递。

这些话术怎么来的呢？

其实这便是用文字传递感受，或者说文字攻心，文字互动跟声音互动，不一样。

这也就是情绪互动法，学一点表达公式就可以的。
……
一般情况下，学生都会把真实的想法告诉你，然后就可以对症下药了。

不回消息的情况，仅仅是攻心聊天中的一个细节，要配合整个聊天流程设计，才能把威力发挥到最大！

这套技术，让你了解学生的行为动机，当你掌握这套方法之后，你可以快速跟学生建立信任。

让你说出的话，能够快速击中学生的情绪，让他响应你的行动。

无论是什么情况，在笔记里面都有对应的策略，任何没有招生经验的新手可以拿来即用。

以前，我做过非常多的测试，只用一句话就能让不回消息的学生，说出真实的想法：

“老师，我改变学校了”

“老师，其实我改变专业了，不好意思找你了。”

“老师，关于学校我都了解了，其他招生老师已经告诉我了。”

“老师，我其实是在担心…”

学生透露了真实的想法，问题就能解决了。

去年，一个招生的同行，他有十几个开底薪的客服，还有一支几十个人组成的跑家访团队，他下面的团队还有搞电话招生的，叫我给他指导一下。

由于我们都在同一片区招生，代表核心竞争力的东西我没有给他透露，我仅仅把我的笔记丢给他，让他照着改一下就可以用。

过了几天，他说效果非常好，有信心让转化至少翻一倍了。

我说，我说你的团队确实很大，但是一个人的所有结果，由每次行动决定，行动没有差异化，跟咸鱼有什么区别呢？

我确实是这样说，一方面是我们交情不错，另一方面呢，他每年招的人数确实比我的多得多。

流水很大，但是利润不足我的一半，最关键的，因为没有核心竞争力，做起来太累了。

高价批发给下面代理，招生前的准备工作开支又大，要请很多人吃饭，搞关系。

用他的话来讲就是，请代理唱歌、吃饭，牙齿都吃黄了，就是起不来人数。

而且，风险也高，预支出去的钱，经常有要不回来的情况。

有趣的灵魂万里挑一，打造万里挑一的灵魂。

我招生业务的攻心聊天技术，大部分来源于笔记《沟通圣经》，不仅可以改编用来招生，甚至可以用来任何形式的聊天。

照着模板套用一下，让招生老师的聊天有温度，就能打造一个有趣的灵魂。

一招练到极致。

今天我讲干货写出来，你越认真对待，带给你的价值就会越大。

李小龙说，我不会怕一万种拳法的人，我会怕把一种拳法练一万遍的人，我就是这样的人。

10年来，我一直实践职校招生的2项核心竞争力：

一是《生源自动化系统》

二是《攻心话术系统》

已经帮助几百个职校、招生团队、以及几百个个人构建话术系统和生源系统。

解决个人招生卡点

个人招生构建话术体系，要解决3个卡点。

第一个卡点：

发资料给家长后，就没有回音了。

建立互动，是邀约第一步，互动越多，信任越多。

第二个卡点：

有了互动，不会锁客，邀约看学校时，人又消失了。

第三个卡点：

我们只做了学生本人的工作，他的闺蜜，伙伴没说服，不会裂变。

要解决这些问题，有四个步骤。

第一步、身份重塑

你学会了身份重塑，你说的话，家长、学生才愿意听。

第二步、情绪互动法（线上攻心聊天，用文字传递情绪，打造有温度的话术系统）

打造有温度的对话，**粘贴式的聊天话术系统，有两个好处。

一、效率高。

一个客服同时跟20个以上学生家长聊天。

二、聊天质量高。

让对话有备而来，而不是临场发挥。

我们发现客服在休息不足，或者心情不好的时候，聊天的质量和重点大幅下降。

怎么做呢？

只会夸学校，发简章，只传递了信息，不能传递信任。

聊天是没有温度的，能成交吗？

能，就是有偶然性，运气成分比较大，就是靠天吃饭了。

第三步、锁客术

你学会了锁客（抢学生），你的学生、家长找你报名，你的同行再也挖不走。

因为，每一个学生、家长都会被同行盯上，本质上我们招的每一个学生都是往同行那里挖来的。

招生500人，等于抢学生500人，招生1000人，等于抢学生1000人。

第四步、转介绍

你学会了裂变，让学生转介绍学生，让学生去说服学生。

我们有了线索，有了生源以后，与同行的竞争就是话术体系的竞争。

话术系统是招生的核心竞争力。

解决团队招生卡点

绝大部分的招生团队，邀约话术是不统一的。

10个业务员，有10种不同的聊天方式，30个业务员就有30种不同的聊天方式。

1个业务员，每天与10个不同的学生、家长互动，又有10几种不同的聊天方式。

并且很多团队招来的业务员，都是招生新手，甚至这些新手，连销售类的工作都没有做过。

一上来就自以为是的发挥，流失的都是白花花的客户，邀约流程应当有备而来，绝不是临场发挥。

当聊天有了一个标准，你是负责人，你就用这个标准，来监督业务员的跟进情况。

让个人多招生几十人，让团队多招生几百人。

感谢点赞，各平台持续更新，实践录招生四部曲。

来源：实践录

招生四部曲：身份重塑——情绪互动法——锁客术——裂变。

本文来自投稿，不代表商川网立场，如若转载，请注明出处：http://www.sclgvs.com/yuanxiao/81490.html

赞 (0)
hanhanhanhan
0
上一篇 2023年 8月 9日 09:02:24
下一篇 2023年 8月 9日 09:02:30

相关推荐

版权声明：本文内容由互联网用户自发贡献，该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务，不拥有所有权，不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容， 请联系我们举报，一经查实，本站将立刻删除。