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hanhan • • 创业

玩白酒平台这么多年，我接触了不少酒商。曾有酒友建议我，不要跟酒商有过多的接触，这样不好，影响自己测评白酒的独立性。我个人并不这样认为，其实这主要看人，值得的酒商是可以深交的，他们不会干涉我的测评及观点，同时也会告诉我一些酒商及白酒营销里面的事，这可让我更加全面、透彻的了解白酒行业，给各位酒友粉丝提供更多角度的白酒信息。

其实对于我做平台，现在也看得淡了，主要还是想交一些值得的朋友。交值得的朋友首先你要做得有价值，然后你能坦诚地把你的认知和信息分享给大家交流讨论，同时也要能够理解对方的感受，在此基础上筛选合适的人交友。在这个过程中，筛选是很重要的，你做到坦诚的时候对方也要能够做到坦诚，你能够理解别人的时候对方也要能够理解你，你有价值的同时对方也要有价值。在这个对等关系的基础上，我们才值得交友。从这个角度你会发现，对方在酒圈的角色并不重要，重要的是相互之间能否彼此尊重，彼此理解，这样我们才能相互帮助，共同成长。

说到今天的这个话题，其实对酒友和新入门的酒商还是很重要的。对于酒友来说，了解酒商的一些事，也会知道他们的一些操作及套路，在选酒、玩酒时也可以防止自己掉坑。对于新入门的酒商，我真的建议大家先冷静地学一点白酒的相关知识，好多人是看到这几年白酒行情涨势很好才进来的，觉得自己能够从中掘起一桶金。说实在话，白酒是个传统行业，并非新兴领域，这些领域看似美好，其实也有涌动的暗流，提高自己的辨识能力以防掉坑是非常重要的。

在许多酒友眼中，酒商是很赚钱的，其实这得看行情。在白酒刚复苏的那几年，卖酒确实赚钱，而且入局一些品牌酒的门槛也很低，有些酒好卖不说，单瓶的利润可以达到200块钱（售价500元以上的酒）。但随着白酒行业的不断发展，酒厂的不断提价，经销商的中间利润越压越低，到了现在，白酒经销商其实是很难过的。

在当前的许多三四线酱酒，实际销售很多倒挂打款价。他的整个操作是这样的，举例来说某款酒经销商打款价是500元，酒厂的建议销售价是700元，年底完成任务会返70元的相关商品。由于现在酒水卖得很卷，这些酒往往是460元左右的价格批发销售，那么也就是说酒商卖这些酒在获得返利之前是亏损的，他们的盈利是等到酒厂年底的返利结算，而这个结算酒厂往往会用品鉴酒、酒具等抵扣。对于酒商来说，还需要卖这些商品才能完成自己的盈利。当然这还不算坑的，有些酒厂会拖欠酒商的返利，要求酒商明年更多的打款然后结算返利，打款的酒顺势涨价，玩得酒商左右为难。

虽然这么一算，经销商总体还是有赚的，但压资金压得长，如果返利没结算好，自己的销售没规划好，经销商反而亏本。说到这里，让我想起一位经销商说的话：当前的有些品牌酒，代理他们还不如把钱存在银行赚利息。但想着自己的白酒渠道做好了，为了渠道能够有正常的货物流动，自己的客户不至于流失，自己也只能咬着牙来做。对于他们，只在等这个行业寒冬过去，待下一个春天到来之时大赚一比。

其实从某一方面，成熟的酒商都是借着白酒的周期性规律赚钱，行业不好的时候他们亏得起，但尽量维持少亏，有些完全没必要的酒直接不做。行情好的时候，借着这个大环境及客户资源赚钱。其实从某一方面，你会发现，酒商不是打一q换一个地方就好赚钱的，其需要我们沉淀，这也印证了那一句话：机会只会给有准备的人。

其实在选酒代理中，我不建议选那种炒作很凶的品牌酒，这里面网红品牌居多。不少酒企在媒体领域花钱，吹嘘这个市场无限好，还有极大的发展空间，有些品牌酒甚至吹嘘自己去年卖了100多亿，然后顺势招商，不知道这100多亿交了多少税。不过对于白酒酒企，吹牛并不算啥，酒质、销售额、基酒库存、产能都可以吹牛，在这里，只有你想不到的。

其实从某一方面，你会发现，现在的有些品牌酒企，其实就是通过招商赚经销商的钱，他们的生存手段就是通过各种宣传、各种口号吸经销商和投资者的血然后发展自己。对于酒友和经销商来说，离这种品牌远一点准没错。他们的产品没有性价比不说，酒商也没有利润空间。卖这些酒创造的利润，造福的是品牌方及为他们站台的媒体。

说到选酒代理，好多酒商想找一个品质好且性价比的酒代理，这个观点从酒商的角度讲就是错误的。酒商选择酒代理一定要是好卖且要有利润的酒，性价比酒往往没有利润你卖个啥？另外，销售酒的核心是你有多少渠道客户，没有客户不建议上来代理酒，这样玩还不如到一些酒业销售公司打下手。曾有一群90后想创业卖酒，最后被我一番沟通给劝退了，我说你没有稳定的客户你代理酒干嘛？酒有性价比就能卖出去，品质好就能卖出去？不要想自己家里有点钱就能卖酒赚钱，卖酒不是卖菜，渠道客户很重要。

对于有客户的酒商，可以选择代理一些酒。但是在选酒之前，建议可以把你的客户进行一个梳理，首先你客户一年能贡献多少稳定的销售。再者你客户消费白酒的价位，对品牌的要求，你跟客户之间的关系。一般来说，有利益关系、权利关系的客户非常稳定，基本上是你带什么酒他买什么酒，对于这类客户，一般选择信息高度不透明，有足够利润空间的酒。当然也有许多客户是需要大厂嫡系酒的，酒商可以结合他们的需求量拿货。

说到客户资源，是酒商非常重要的资源。对于这个资源，酒商要有清楚的认知，哪些是稳定的长期客户，哪些是关系户，关系一旦没了就没人买了，哪些是流动性大的客户，这些需要一个整理。当前有些新入局的酒商喜欢憧憬自己做了几年之后能做多大，获得多少客户及渠道。个人建议你如果没有很强的实力和很好的资源不要做这样的憧憬，有渠道客户的酒商守好自己的一亩三分地就可以了，特别一些酒商还处于jz状态，你的流量客户都是在主业当中获得的，从某一方面，你的主业才是最重要的。从市场开拓的角度，当前白酒营销者是供过于求的局面，因此竞争非常大，没有实力的酒商不建议做这样的事。

对于酒商拿货，在当前的环境里，我不建议压太多的货，虽然一次性拿货更多价格会更便宜，但这样会占用酒商的现金流，除此之外，当前白酒也不是蓬勃发展的复苏阶段，而是一个不稳定甚至走下坡路的阶段，这一阶段压酒的风险是很大的，如果白酒价格下跌，你压的货就在贬值。

因此从某一方面，我们不必要纠结于去拿一个某品牌酒的代理，如果你的销售量不够，找同行拿货就可以了，虽然价格贵点，但不占用资金。而我们选酒卖酒的思路是针对不同客户的特点，结合他们的需求，能动地进行引导，在满足他们酒水需求的同时，尽可能地向他们销售利润高的酒。

一般来说，利润高的酒是信息不透明的酒，大厂的贴牌定制酒、小厂酒及散酒都有高度的信息不透明。其实许多在酒水行业奋斗多年的酒商，喜欢拿这些酒的代理，其原因在于销售不透明，拿货门槛低，酒商有足够的空间去做这样的事。
从这里你会发现，酒商拿货跟酒友在网上买酒是不一样的。酒友买酒一般是大厂嫡系，酒商则是看这酒能不能赚钱。其实在线下圈层，了解白酒的人特别少，在很多地方，老百姓对酱酒的认知只有茅台，开发这些市场，需要有酒商培育。而这个时候你会发现，带有茅台字样的酱酒就比不带茅台字样的酱酒好卖，而这也正是有些区域茅台镇酒甚至比郎酒、习酒卖得好的原因，因为酒商更愿意培育这种不知名的茅台镇酒，他能够创造更大的利润。

不过对于小厂酒，大厂贴牌酒，做大很容易崩。主要在于大厂贴牌酒做大之后容易受大厂影响，毕竟大厂的核心产品是其嫡系产品，他不可能让一个支线产品做得太大影响自己嫡系产品的地位。而小厂酒主要是做大了以后，卖这些酒的酒商也多了，但每一个酒商不一定都那么给力，能够把商品以很高的价格销售出去。卖不出去只能降价，而这就压缩了这款酒的利润空间。

因此对于小厂酒和大厂贴牌酒，多是中等及大型酒商玩的酒，大厂嫡系一般都是超大的酒商在主导，而对于小型酒商更多玩的是散酒。相比正规酒，散酒是具有高度不透明的空间，而且拿货门槛低。一般来说，在小厂定制一个酒都有门槛，毕竟来说定制一个酒除了买原酒以外，还要定包材、标签，申请商标，到有关部门化验等多个过程。这些过程都是有资金投入的，而且买原酒和包材都是有最低量要求的，你不可能定个几十瓶酒瓶子厂专门给你做个瓶子，标签厂专门给你定个标签，盖子厂专门给你设计一个盖子，盒子厂专门给你做个盒子。也正是因为如此，定制正规酒是有门槛的。但散酒则没有，有些卖散酒的原酒企业可以做到几斤、几十斤的卖，这对于小型酒商来说是非常友好的。

在销售中，散酒的不透明空间非常高，娴熟的酒商一般会傍着大厂的名气卖散酒。酒圈的朋友可能都听说过这些酒，我找关系弄到了茅台酒厂的几轮次基酒，郎酒厂的老基酒，五粮液酒厂的老基酒，还有酒检所的国窖国学标准酒……对于这些酒，基本都是酒商吹的。有点功力的酒商会品酒，也知道一些原酒渠道，他会以便宜的价格买到好的原酒，然后在自己的店铺或体验馆以盲品的形式推广自己的散酒。对于这种散酒，一定不要说是哪个小厂酒酒或原酒企的酒，这话一说出去，消费者就觉得这酒品质很差。你要自信点说是我找关系从郎酒厂里面拿出来的老基酒，这话一说出去，这款酒的品质一下子在消费者的心中就高大上了。如果说这款酒是某小厂的优质酒，他最多只能卖200多，但要说是郎酒厂的老基酒，卖个八百、一千都有人要。其实这就是很多消费者的消费心理，一说是大厂的酒，他就觉得品质好，一说是小厂的酒，他总在里面挑毛病。
不过对于这类酒，只适合线下熟人圈层销售，或者是有体验馆、店铺体验式销售。有些酒商把这种模式搬到线上，很容易被其他酒商和老酒友骂。因为线上是一个信息高度透明的地方，线上的酒友不像线下，他们花的功夫多，因此懂得也多，人家不仅不信这个，还会号召其他酒友**这个，何况这种销售也违法，影响大了也会引起一些酒厂的关注。

当前酒圈能够出现这种傍着大厂名气销售的原酒，其主要原酒就是大厂嫡系酒的品牌溢价太高了，而且大量的利润是被酒厂赚了。我曾经说过青花郎档次的酱酒走原酒四川有些酒企300元以内都可以卖，而且酒厂还有不菲的利润。一些酒商买这类原酒，就是在自己的店铺以体验的形式在熟人圈层中傍着茅台、郎酒的名气卖。比方说有的青花郎品鉴装换瓶酒，这散酒本身就跟青花郎风格相似，不是资深酒友，职业品酒师根本品不出来，何况在体验馆里还有专门的酒商引导、带节奏品酒，所以一般人都觉得这就是青花郎的品鉴装酒。然后两百多的原酒酒商六七百卖，当然赚得开心。

说到找原酒，其实也有技巧。前面的文章中我也说过，浓香原酒就在四川产区找，因为四川原酒企业的酿造执行还是不错的，同时浓香原酒产能大，几大产区性价比都差不多。酱香原酒主要在贵州，以赤水河流域为主。当前酱香原酒做得好的还是茅台产区，但是价格很贵，这主要是这一波行情和资本推动了茅台产区酱酒整个价格的上涨。相比之下，离茅台镇较远的四川产区，尤其是宜宾、邛崃产区的酱酒价格要便宜一些，不过这也要筛选，主要是看这些酒厂能不能酿品质好的酱酒。
总的来说，今天的这篇文章主要说了酒圈中酒商的一些操作，这篇文章主要服务的是酒友和新入局的酒商。对于酒友来说，了解一些酒商的操作有助于避坑，特别是一些圈层酒商，如果你跟他没有利益关系或权利关系，没必要买他们的酒，圈层酒商一般都是卖信息不透明且利润高的酒，不然他没必要带着你又吃又喝又玩，这些都是要烧钱投入的。

对于新酒商来说，个人建议还是学点酒圈的事。卖酒虽然赚钱，但也有技巧，选择错了赚不到钱不说，反而亏钱。其实对于成熟的酒商，一般都是根据白酒的大环境变化来操盘的，行情不好的时候尽量少亏点，行情好的时候再发力。对于新入局的酒商，没有那些酒商那么大的摊子，因此可能很好地调整自己的规模，守好自己的一亩三分地是最重要的。最后，关于我今天的这一期内容，作为酒友及酒商的您怎么看？欢迎大家在留言区留言，我们一同讨论。

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