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上周我们提到了无论是国际品牌还是国内品牌在不同时期、不同政策环境、不同战略下，适合品牌的加盟对象是不同的。只是大量的品牌没有去思考，用一种方式在招商的路上走到黑。比如采用单店加盟还是区域加盟方式，这个问题不能够完全用是或否进行答复，而需要看看品类的大环境，目标区域的实际情况和品牌自身的战略目标及资源配置。
在品牌模式形成期，最好先开直营店，当打磨出能够打动加盟商的单店模型后再推广加盟。我见过太多的品牌在自己的单店模型还不成熟时就开放加盟，都是先把加盟费收了再说。这些品牌最终也没有能够存续个三五年的，一般都是在两三年内就开始衰亡。
在模式形成期，我们已经清晰，优秀的单店模型比发展加盟更加重要。这个时期我们一般有两种发展模式：一种是边探索边发展；一种是已经清晰品类的机会，一开始就高举高打。这两种发展模式下有不同的加盟发展方法。
边探索边发展的品牌，一般是自己的资源不够充足和对未来的发展认知还不够完整。这种情况下，需要多开直营店，通过直营店去进行模型的打磨和优化。国内绝大多数的品牌处于这样的状况，比如蜜雪冰城最开始就是如此，前面十年才摸索出基础的门店模型，第十年才开始发展加盟，并且是从创始人自己身边的亲朋好友开始的。
已经清晰品类的机会，一开始就高举高打的有两个典型品牌——绝味鸭脖和瑞幸咖啡，虽然两个品牌处于不同的时代，但两个品牌都是一开始就高举高打的典范。当然，这取决于两个关键要素，一是战略及发展思路非常清晰；二是资源比较充足。这两点是高举高打的基础，后续我们专门聊聊这个话题。
但他们两个品牌最开始对于资本市场的理解是有较大差别的，所以，绝味一开始选择了快速加盟的路径；瑞幸选择了先直营再加盟的路径。他们两个都有一个共同点，就是单店模型非常优秀，投资回报周期非常好。
绝味在06年90%以上门店的投资回报周期都在12个月以内，最高峰时投资回报周期平均值在9个月以内，这个时期的加盟商确实是能够快速赚钱，现在绝味大量的头部加盟商都是在06-09年这个时期加盟的。
Part 2
区域**期（30-300家门店）
模式形成期的下一个阶段是连锁品牌发展的区域**期。在区域**期，实际是通过在管理半径范围内的门店拓展来验证单店模型在区域中的普适性。这个时期，我们一般已经有了二三十家门店，可以通过加盟商来进行区域内的快速**。
但这个时期最大的问题是我们的品牌在消费者之间的认知还不够深，我们需要通过对我们比较信任的人进行市场拓展。一般都会是自己的亲戚朋友及他们的介绍开始的。但不管是什么情况，我们必须要有一个相对清晰的加盟商画像。这里最为重要的是加盟商需要有基础的品牌认知，不能当成一个简单的小生意来思考。不然，你的加盟商会非常难管理。
因为品牌是有溢价的，这个溢价是因为能够提供给消费者更多的安全感及附加值而带来的。食品安全是需要许多的基础工作才能够达成的，附加值也是如此。对于这点，品牌需要设计不同的问卷和沟通方式，通过对加盟商的认知与诉求来进行初步的判断。
目前市场中大量的品牌为了更快拓展自己品牌的业务，看到一个加盟商过来就认为是个机会，这种思维一定要先破除掉。这时，我们需要告诉他市场的实际情况，我们品牌的优势和策略，如何进行食安管理，这些管理的目的是什么？门店需要做好哪些基础工作才有可能持续生存下去？通过这些交流和沟通过程中，去深度了解加盟商的意识及对品牌的认知程度。
很多加盟商这个时期关心的是如何更加快速的收回投资，很容易为了短期利益去忽视长期发展中的基础要素。这些基础要素恰恰是我们品牌需要和他们深度沟通并以此对他们进行评估的。
这个过程，当然不是绝对的。因为这个时期我们毕竟还处于一个发展期，很多时候需要更多的门店来支撑品牌的发展，所以难免用加盟商来进行试错。我认为这个是完全没有问题的，但有两个前置条件，一是内部需要清晰这就是一次试错；二是需要对加盟商负责，一旦试错失败，要把加盟费退还给加盟商或者可以让他免加盟费开新店。品牌需要有如此的心境和担当才可能持续发展。
在区域**期，我们就需要开始对加盟商进行筛选，基础的筛选条件就是对与品牌认知层面进行评估，在品牌长期利益和门店短期利益有冲突时，能够站在品牌角度进行思考。每个品牌根据自己的目标和策略去进行加盟商其余条件的筛选。虽然我们品牌现在是初创期，但需要更多的价值观一致的加盟商一起去推广品牌才能够走得长远。
今天我们先聊到这里，下周我们再继续这个话题。

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