在江苏南通和上海，莜格花园已经开了三家花店，它的特色鲜明：装修简洁、自然，充满文艺气息；花礼精致而周边产品丰富多样。它有着源于二线城市特有的生活气息，而总店一年200万元的良好业绩也正来源于此。
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花店不是珠宝店，定位一定要找好
莜格花园的创始人吴漫青，2011年从大学毕业后，成为事业编制的公务员，然而工作内容的单一和复杂的人际关系，让她对未来充满迷茫，开始变得“浑浑噩噩”。“我从小喜欢花草，就想报个花艺课程调整自己。”
这时候，她遇到了自己的启蒙老师曹雪，“这是我第一次发现鲜花可以治愈我，我觉得与花在一起，无论多难过的情绪都能得到缓和，并且可以慢慢快乐起来。”吴漫青说。
2012年，吴漫青在南通开了第一家花店，是一家临近中医院附近的小店。“那时候南通花店的设计元素还很少，大多停留在传统模式，我开始利用我去北上广学习和观摩到的，投入重金装修。”吴漫青说。
虽然花店才60平方米，但吴漫青却对标大城市花店，一下子投入了20万元装修，花材都是进口为主。“当时在我看来鲜花就不该是什么红玫瑰啊这些普通货，所有的我都要最好的，保鲜剂也是一箱一箱地买。”因为产品不接地气，虽然是沿街店面，却很少有人问津，三个月过去亏损严重。她开始反思自己，再次走出南通，到国内外去游学充电。
还好她很快领悟到，经营不善主要是定位和市场没找准：“我忽略了我所在城市的人群接受度，门店定位参考了高端花店，但不是所有花店都有野兽派的资金背景。”“花店不是珠宝和奢侈品店，特别是不大的城市，风格定位一定要找好。”
2015年，吴漫青将莜格花园搬迁到临近运河边的门店（总店），面积200平方米，并更改了花店的经营范围和产品定位。“我把原本一串英文的logo卸掉了，换上了能让人看懂的招牌（之前别人都不知道这是个什么店），也把经营项目在门头公示出来，然后我利用当时比较有流量的微博，推广微景观、家居花艺diy沙龙课、永生花车挂等（之前南通还没有人做）。”
由于这家店店面宽敞，院子里花草盛开，还有凉亭可以喝下午茶，非常适合花艺零售和沙龙课程，吴漫青将它定位为“小女生向往的地方”。
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思维敏捷的吴漫青，几年间陆续跟随日本、韩国和国内的花艺老师学习，尤其是在花艺在线这个平台，获得了丰富的花艺和经营理念，这些都被她运用到花店产品开发和运营上。就这样，莜格花园慢慢被一群年轻人接受，店里的互动感和氛围渐渐好起来，客人的口耳相传，也让第一家店在2016年开始赢利，并且在婚礼花艺和商场美陈方面得到了很好的拓展。
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做好私域流量的高频消费
2019年和2020年，莜格花园的第二家店和第三家店，分别在南通的县区和上海松江开起来了，两家加盟店的店主，是吴漫青在做培训期间认识的两个学员，跟她理念相合。
第二家店在南通县区一家商场外街，是一个男生开的后现代风格花店，面积近100平方米；第三家店是2020年疫情期间，开在了上海的金地广场，是一家商场内街店。“最让我惊讶的是第三家店，疫情最严重的一年基本回本儿，当然这离不开店主萱萱的努力。”
为何可以如此迅速地发展加盟？吴漫青说，莜格花园有自己独立研发的产品和课程，包含韩国香薰、韩国手工皂、调香、压花、水陆缸、微景观等，这也是品牌最大的优势。
“我们做了很多花艺周边产品，更多地是展现一种生活方式。本身喜欢鲜花的客人就热爱生活，而鲜花没办法做到高频次消费，就算每周一花，它的利润也很薄弱，甚至贴钱，所以现在没有人愿意做，但是我们能让客人经常来店里的原因，一定是有他喜欢的生活方式。”吴漫青说。
吴漫青认为，花店的经营模式可以参考西西弗书店——客人可以办一张会员卡，可以看书，逛周边，喝咖啡。“我们也有自己的会员卡，客户通过充值，可以买花，可以办派对、宝宝宴等，也可以周末约上三五好友，来教室做个香薰。准新人来谈方案的时候，可以做个手工皂给婚礼来宾做伴手礼等，这些都是可以让客人多次打卡的理由，会员就会产生粘性。”莜格花园的会员卡里永远都有活动券，生日可以领花束，时不时还有会员专属活动礼物。
“我们这个行业让客户忠诚说难也难，说不难也不难，真地玩儿好了私域流量，根本不需要在各平台上打什么价格战。”吴漫青对这点非常自信。
莜格花园的三家店都是店主制管理，总部负责技术支持、包装品设计和配送。三家店都会结合零售业务和沙龙课，主动拓展线下客户，开通网络渠道。
“加盟花店带来最大的好处就是名气大了，受到的认可度更高，最重要的是，一群人干一件事比一个人单q匹马有胆量多了。”吴漫青说。她认为花店行业做加盟不能太标准化，但如果有一群志同道且审美一致的小伙伴，抱团经营会做得更好。
近几年，南通这个座城市出现了很多网红花店和植物店，这让吴漫青更看好市场需求，未来她将更关注美学小课程研发和婚礼室内设计。
（本报记者霍丽洁撰稿）
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