销售管理,销售管理5大要素

无论是销售品,还是工业品,凡是有经销商分销渠道模式的都面临着如何有效管理经销商的问题。为什么有些企业经销商管理做得很好,有些做得差呢?关于在于底层逻辑要搞清,要搞清经销商管理的本质和目的是什么,具体动作是什么闫旭作为拥有多年的实战销售经理,在此方面有着深刻的理解和丰富的经验,在一次学习交流群中以《如何有效管理经销商》为题,大家就相关话题展开了热烈讨论,其中闫旭经理的观点有理论高度、有操作深度,值得大家共同学习和交流!
经本人同意,现在整理归纳如下:
一、牢牢把握经销商管理的本质:
经销商管理,不能为管理而管理,管理不是控制而是共赢!所以经销商管理的本质是通过管理赋能,帮助经销商提升销售业绩,扩大市场版图,为公司培养优质及忠诚度高的战略合作伙伴。
二、搞清一个优秀的经销商的评价的5大标准
(1)对公司及产品的忠诚度;
(2)优厚的社会资源及公司实力;
(3)较强的执行力及配合度;
(4)先进的经营理念及思路;
(5)为公司产品销售,设立专门的部门团队。
三、打铁先要自身硬,提升渠道销售人员的专业能力与素质
渠道销售人员与大客户销售人员在能力与素质方面有哪些异同呢?其实渠道销售与大客户销售本质都应该是一样的,只是面对的群体和环境不同,自然方法方式也不同;细节差异之处:大客户销售在自身心态调整、语言表述、行为细节、随机应变、逻辑思维等方面要求会更高,偏重开拓性;渠道销售在具体的工作中可能更偏向于服务型,同时渠道销售是很好的积累销售经验和自身锻炼的好环境,是自身岗位发展的一个基石。
四、在经销商管理中厂家要发挥三大优势
(1)赢得经销商信任的强大公司实力和赢得经销商共鸣的价值观;
(2)向经销商输出优质的企业文化及管理模式;
(3)基于客户需求为前提,不断推出先进性、差异性的产品和服务;
五、在经销商管理中厂家需要不断提升的两个方面
(1)完善售后服务架构,可通过改造培训经销商来共同提升对终端客户的服务水平;
(2)加强团队建设,提升公司全员整体销售水平,帮助配合经销商开拓业务。
六、要对经销商进行有效管理就必须坚持这四个战术动作
(1)首先是选择经销商,根据经销商的业务经营内容、社会资源的考量、对所属行业的理解和认知,包括对自己公司未来的发展规划(我公司在他规划中的战略位置是否重要),如果和我公司的战略发展能达到一定共识,是合作的前提;
(2)通过宣导公司企业文化、经营理念、行业远景潜力及系统的产品培训来树立经销商的信念(定期培训);
(3)通过自身的行业经验来帮助经销商分析市场、提供营销思路同时身先士卒参与到实际的销售活动中去,起到带头作用,成为彼此的战友,这样经销商才能更积极主动的去工作,同时更能提高对公司的认可及忠诚度的提高;
(4)帮助经销商制定切实可行的销售计划及培训计划,同时加强督导执行情况。
七、经销商的日常沟通与拜访中做好四个行为细节:
(1)首先要提前邀约合适的时间;
(2)注重商务礼仪;
(3)永远是正能量的积极向上的话语与行为,不要有任何消极负面情绪;
(4)设身处地的为客户分析问题,少谈空话,提供客观有效的建议。
八、未雨绸缪,在与经销商合作中小心渠道合作五个风险预警信号:
(1)经销商公司人员流动加快;
(2)经销商引进同类产品;
(3)经销商付款无故拖延
(4)决策者更换或退居幕后;
(5)经销商公司整体转型
九、防人之心不可无,防止经销商要挟厂家的三个方面:
(1)通过配合经销商工作掌握一手用户资料并建立良好关系;
(2)通过我们的服务来培养经销商对我们的依赖性;
(3)严格执行公司的财务制度、严格执行公司办事流程、法务部完善相应合同条款

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