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销售管理，销售管理5大要素

hanhan • • 培训

无论是销售品，还是工业品，凡是有经销商分销渠道模式的都面临着如何有效管理经销商的问题。为什么有些企业经销商管理做得很好，有些做得差呢？关于在于底层逻辑要搞清，要搞清经销商管理的本质和目的是什么，具体动作是什么闫旭作为拥有多年的实战销售经理，在此方面有着深刻的理解和丰富的经验，在一次学习交流群中以《如何有效管理经销商》为题，大家就相关话题展开了热烈讨论，其中闫旭经理的观点有理论高度、有操作深度，值得大家共同学习和交流！
经本人同意，现在整理归纳如下：
一、牢牢把握经销商管理的本质：
经销商管理，不能为管理而管理，管理不是控制而是共赢！所以经销商管理的本质是通过管理赋能，帮助经销商提升销售业绩，扩大市场版图，为公司培养优质及忠诚度高的战略合作伙伴。
二、搞清一个优秀的经销商的评价的5大标准
（1）对公司及产品的忠诚度；
（2）优厚的社会资源及公司实力；
（3）较强的执行力及配合度；
（4）先进的经营理念及思路；
（5）为公司产品销售，设立专门的部门团队。
三、打铁先要自身硬，提升渠道销售人员的专业能力与素质
渠道销售人员与大客户销售人员在能力与素质方面有哪些异同呢？其实渠道销售与大客户销售本质都应该是一样的，只是面对的群体和环境不同，自然方法方式也不同；细节差异之处：大客户销售在自身心态调整、语言表述、行为细节、随机应变、逻辑思维等方面要求会更高，偏重开拓性；渠道销售在具体的工作中可能更偏向于服务型，同时渠道销售是很好的积累销售经验和自身锻炼的好环境，是自身岗位发展的一个基石。
四、在经销商管理中厂家要发挥三大优势
（1）赢得经销商信任的强大公司实力和赢得经销商共鸣的价值观；
（2）向经销商输出优质的企业文化及管理模式；
（3）基于客户需求为前提，不断推出先进性、差异性的产品和服务；
五、在经销商管理中厂家需要不断提升的两个方面
（1）完善售后服务架构，可通过改造培训经销商来共同提升对终端客户的服务水平；
（2）加强团队建设，提升公司全员整体销售水平，帮助配合经销商开拓业务。
六、要对经销商进行有效管理就必须坚持这四个战术动作
（1）首先是选择经销商，根据经销商的业务经营内容、社会资源的考量、对所属行业的理解和认知，包括对自己公司未来的发展规划（我公司在他规划中的战略位置是否重要），如果和我公司的战略发展能达到一定共识，是合作的前提；
（2）通过宣导公司企业文化、经营理念、行业远景潜力及系统的产品培训来树立经销商的信念（定期培训）；
（3）通过自身的行业经验来帮助经销商分析市场、提供营销思路同时身先士卒参与到实际的销售活动中去，起到带头作用，成为彼此的战友，这样经销商才能更积极主动的去工作，同时更能提高对公司的认可及忠诚度的提高；
（4）帮助经销商制定切实可行的销售计划及培训计划，同时加强督导执行情况。
七、经销商的日常沟通与拜访中做好四个行为细节：
（1）首先要提前邀约合适的时间；
（2）注重商务礼仪；
（3）永远是正能量的积极向上的话语与行为，不要有任何消极负面情绪；
（4）设身处地的为客户分析问题，少谈空话，提供客观有效的建议。
八、未雨绸缪，在与经销商合作中小心渠道合作五个风险预警信号：
（1）经销商公司人员流动加快；
（2）经销商引进同类产品；
（3）经销商付款无故拖延
（4）决策者更换或退居幕后；
（5）经销商公司整体转型
九、防人之心不可无，防止经销商要挟厂家的三个方面：
（1）通过配合经销商工作掌握一手用户资料并建立良好关系；
（2）通过我们的服务来培养经销商对我们的依赖性；
（3）严格执行公司的财务制度、严格执行公司办事流程、法务部完善相应合同条款

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