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微商操盘胡小胖
本文作者：胡小胖@一个集脂肪与才华于一身的胖子
上一堂课，我们讲了招商会的会场布置和人员安排，这一堂课我们来讲解招商会的会议流程。
招商会的会议流程安排是否妥当直接决定了招商会的成败，从时间轴来看，从参会者入场到会议结束这段时间都属于会议流程阶段。
招商会现场成交的核心是通过会场布置、环境氛围和内容分享等给参会者提供安全感和信任感，并且通过现场的一些招商政策以及福利给客户制造紧迫感，从而促进现场的成交。所以，会议流程的设计要遵循安全感、信任感和紧迫感相结合。
正常情况下，不同品牌的招商会，根据会议类型和品牌方需求的不同，会议流程的安排都有所差异。我们这里讲解的会议流程只能作为一个基础参考，并不能适用于所有品牌招商会。
所以，接下来讲解的会议流程内容，品牌方可以参考借鉴，但不能照搬，要结合实际需求合理安排流程。

人员出场的流程
想让招商会有节奏的进行，品牌方需要合理的安排出场人员的顺序、时长和内容，这样才能避免拖沓空洞，让参会者有期待感。这里我们对相关人员的出场流程进行简单的讲解。
参会者入场
在参会者入场之后和主讲组人员出场之前，会场会出现一个等待期。每个参会者的等待期时长都不一样，因为有的参会者入场较早，而有的入场较晚。
很多品牌方会在这个等待期播放一些音乐，但我个人不太建议只单纯的播放音乐。实际上品牌方可以在屏幕上播放一些品牌的宣传视频，让参会者提前对品牌有一个基础的了解。
从我们往期的策划经验来看，宣传视频不建议单独循环播放。特别是时长比较短的宣传视频，循环播放会让参会者在视听上感到厌烦。这里建议采用音乐和宣传视频交替循环的播放方式更为妥当。
主持人开场
主持人的开场意味着会议的正式开始，也意味着现场成交氛围在逐渐开始酝酿。
一位合格的会销主持人，需要做到各个环节过度时的互动破冰和现场氛围的调动，要具备控场能力和化解尴尬、突**况的应变能力。
为了让主持人能够在现场应对自如，做好承上启下的作用，品牌方在会前一定要让主持人参与到整个会议流程的策划中。这样才能让主持人熟悉每一个环节，方便在会前写好主持稿，做好每个环节的现场应急预案。
这里分享一个主持人容易忽视的要点，那就是每个环节结束后，在介绍和引入下一个环节主讲人之前，一定要先对上一个环节进行逻辑总结，这样才能真正做到承上启下的效果。
创始人开讲
主持人开场后，首位出场的的主讲人一般都是品牌方人员。这里最合适的品牌方出场人员应该是品牌创始人。因为微商是一个非常注重个人品牌的行业，很多成功的微商品牌都源于有一位有魅力的创始人。
作为品牌创始人，这个环节可以分享下品牌创立的故事、创始人的创业故事、品牌的各种优势。除此之外，还要重点分享下品牌的战略布局和规划，也就是品牌的蓝图。
我们常说，没有梦想的人，要跟着有梦想的人走；有梦想的人，要跟着有大梦想的人走；有大梦想的人，要跟着有大格局的人走；有大格局的人，要跟着有大胸怀的人走。
所以，作为品牌创始人，一定要把自己的创业情怀融入到演讲的内容中。我们要学会讲各种感性的故事，让听众感受到共鸣的气息。我们要学会描绘蓝图与梦想，让听众能够畅想自己的未来。因为在招商会的现场，感性要远远大于理性，成交更多来源于感性。
从以往的品牌策划经验来看，凡是高成交额的招商会，创始人的演讲都非常的有震撼力。我们曾经服务过一个品牌方，创始人通过一个演讲让现场仅有100人的招商会，成交了百万业绩，用的就是创始人魅力演讲这招。
很多时候，参会者愿意现场加入品牌，也许并不是因为觉得品牌多么厉害，而是因为创始人通过演讲让参会者感受到了一种信任。对于参会者而言，品牌卖的是什么已经不重要了，重要的是跟着这样的创始人，一定会有前途。
要想让创始人的演讲达到理想的状态，光靠创始人的口才也许不够，还需要借助现场的各种配合。例如，会议开始前的等待期，宣传视频中可以植入一个品牌创始人的宣传片；创始人在演讲过程中，要有符合情景的音乐，LED屏幕要有符合场景的画面。
嘉宾和讲师
创始人开讲环节结束后，接下来的环节一般是嘉宾分享。
行业嘉宾可以分享一些行业内有价值的知识干货，也可以讲解一些行业的前沿信息和发展趋势。作用在于用别人的嘴来侧面的夸品牌方的产品行业，让参会者都知道这个行业的发展潜力巨大，值得加入。
要注意的是，行业嘉宾不要直接对品牌方产品进行硬性推荐，这样会带来参会者的内心抵触。行业嘉宾更多的是分享知识干货、行业趋势、行业红利等内容，从而让参会者感受到品牌所在的行业前途一片光明，只要通过专业化的知识运作就可以成就自己的梦想。
除了行业嘉宾外，也可以邀请明星嘉宾来助兴表演一些节目。
如果品牌方同时邀请了明星嘉宾和行业嘉宾，一般建议把明星嘉宾的表演节目放在行业嘉宾分享干货之前。如果邀请了多位明星嘉宾和行业嘉宾，总的原则是，娱乐和干货要穿**行。
如果品牌方只邀请了行业嘉宾分享干货，在没有明星嘉宾出席的情况下，助兴的表演节目也需要适当安排一些，同时也可以穿插一些互动抽奖环节。
在多位嘉宾出场的情况下，嘉宾之间的出场原则应该是重要嘉宾压轴出场，这样可以增加参会者的期待感。
嘉宾分享环节结束后，接下来出场的环节应该是会销讲师现场成交。
如果说前面的一切环节都是铺垫前奏，那这个环节就是压轴好戏，也是成交的关键环节。关于在会销成交环节，讲师需要注意哪些事项，我们会在后面规划一个专业的板块来详细的讲解。
见证者分享
见证者分享这个环节应该是会销讲师开讲成交过程中的一个穿插环节，这个环节有效解决了“王婆卖瓜，自卖自夸”的信任问题，可以增加参会者对品牌的信任感。
见证者主要分为品牌代理商和产品使用客户，每个类型的分享者可以安排三到五个具有代表性的人物。品牌方要做好人员的筛选工作，并对分享者进行有效的培训，协助他们做好分享内容的撰写。分享的技巧可以采用“天堂地狱法”，具体可以参考《微商升职记》入门版。
代理商分享可以准备几个零基础微商逆袭的成功案例，通过代理商的现身说法，让参会感受到品牌方对代理商的用心，以及代理商对品牌方的认同。同时还要让参会者感受到共鸣的气息，从而激发参会者加入品牌，期待实现自己创业梦的欲望。
客户分享可以准备几个客户使用产品后效果显著的案例，通过使用者的现身说法，让参会者在最短的时间内了解产品的效果和优势。对于一些见效快的产品，也可以在现场邀请参会者体验，让体验者和现场参会者都感受下产品的功效。
见证者在分享的时候，屏幕中要同步展示相应的见证图片或视频，这样才能够更加的让参会者信服。例如，客户使用产品前和使用产后的对比照；代理商加入品牌前后，在生活质量上相关改变的见证照片等等。
以上就是一场招商会的简单流程安排，当然，每个环节的前后顺序并不是固定的，实际顺序需要根据品牌方的需求来合理安排。

会销讲师的职责
品牌招商会的目的在于现场成交，所有会议中精心安排的人事物都是为了最后的成交，而整场会议成交的关键人物就在于会销讲师。所以，会销讲师在整个招商会中起着举足轻重的作用。对于品牌方而言，选择对了会销讲师，就意味着会议提前成功了一半。
我曾经受邀参加过很多品牌的招商会，其中发现有些品牌方在成交环节邀请的不是会销讲师，而是让培训讲师来做成交。出现这种情况，我一般都能预估到这场招商会的结果不会太好。事实也正如我所料，哪怕是大咖级的培训讲师来做成交，结果也不会太尽如人意。
这里品牌方犯的错误在于搞不清楚会销讲师和培训讲师的区别，误认为培训讲师等同于会销讲师。接下来，我简单的讲解下会销讲师和培训讲师的区别。
表面上看，两者都是讲师，都是讲课，但两者的讲师职责并不一样。
从讲课目的来看，培训讲师的目的比较单一，只需要传授知识，让学员有所收获即可。在讲课流程上，培训讲师可以随意发挥，可以根据自己的心情多讲一点或是少讲一点，并没有固定的流程。
而会销讲师除了传授知识外，还要做好成交。对于会销讲师而言，传播知识只是方法和工具，终极目的是为了成交。在讲课流程上，会销讲师需要严格的按照既定流程依次推进，每个流程都是环环相扣，而不能随心所欲的自由发挥。
从讲师身份来看，培训讲师只是一个单一角色，只需要做好本身的培训工作即可。例如，在一场招商会中，培训讲师可以作为行业嘉宾出席，此时只需要分享好自己的干货即可。
而会销讲师需要承担多重角色，不仅是讲师，还是把控全场的核心人物。整个会议现场，会销讲师就相当于总导演，所有人事物都得听他指挥和调度，需要配合他的节奏来实现成交。
从衡量标准来看，培训讲师追求的是学员反馈，只要学员觉得课程内容有收获，课堂氛围还不错，这场讲课就是成功的。对于培训讲师而言，他只需要对课程效果负责即可。
而会销讲师不仅要把课程讲好，还要把成交做好。会销讲师追求的不仅仅是课程效果，更重要的是成交结果。结果不行，效果再好都没用。因为衡量一名会销讲师的唯一标准就是成交结果。对于会销讲师而言，他不仅要对课程效果负责，还要对成交结果负责。
所以，品牌方千万不要认为，能做培训的讲师都能做会销讲师。会讲课，只能说明你有成为会销讲师的基础，而想成为会销讲师需要有更高的功底。
会销的成交策略
会销讲师想把现场成交做好，就必须掌握一套行之有效的成交策略。每个会销讲师的具体成交策略都有所差异，但万变不离其宗，基础的框架步骤是一致的。这里简单分析下会销的五步成交策略，依次是建立信任、塑造价值、**欲望、成交方案和催促行动。
建立信任
建立信任就是要参会者信任公司、品牌和产品，信任创始人和现场塑造的一切人事物。在微商的世界中，一切成交皆是因为信任。建立信任不仅仅是第一步，而是贯穿于成交策略中的每一步。
在建立信任的过程中，会销讲师可以在开讲之前先总结下创始人和嘉宾的分享内容，要学会推崇创始人的情怀，提炼好嘉宾的行业观点。这样可以顺利的把听众对创始人和嘉宾的信任转移到会销讲师自己身上。
塑造价值
塑造价值就是要塑造公司、品牌和产品的价值，让参会者在内心相信我们塑造的一切真的有价值。这里可以最大化的描述清楚公司的实力和品牌的背景，以及产品的优势。
在产品优势上，要通过理性的产品分析和感性的案例讲解，让参会者真正的明白产品能够给客户带来的改变。最终通过产品价值让参会者实现自我价值，让他们明白我们的产品可以帮到更多有需求的人们。
**欲望
**欲望就是要通过一系列有效的策略加速参会者加入品牌的意愿，通过会销讲师的演讲，让他们在内心相信现在的自己需要改变，未来的自己有无限的可能。
想要**参会者的欲望，要求会销讲师必须描述好诱人的商机，描绘好美好的蓝图。这里可以通过相关数据来理性的分析，比如微商行业数据、产品品类数据等。也可以通过天堂地狱的对比案例来感性的讲解，比如让客户或代理商讲述自己蜕变的故事。
成交方案
当参会者需求被激活，欲望被激发后，我们就可以提出一套不可抗拒的成交方案，让参会者无法拒绝方案的诱惑力。
不可抗拒的成交方案需要满足三点：
第一，方案必须足够的优惠。
第二，方案要有无风险承诺。
第三，方案必须要有紧迫感。
上面就是招商会成交方案必须满足的三个要点，具体的要点拆解会放到后面来重点讲解。
催促行动
催促行动就是要求参会者开始行动，简单的理解就是暗示参会者开始付款。我们之前所做的一切工作都是为这一步做铺垫，所以这一步极为重要。如果现场没人付款，那么前面的工作相当于白做了。
想让参会者开启付款行动，付款流程要做到“越简单越好，越具体越好，越明确越好”。你千万不能让他们经过很多繁琐的动作后才能搞定付款环节。如果你那样做，就是在把煮熟的鸭子放飞。
催促行动过程中需要注意四点：
第一，把收款工具准备好，比如线下刷卡机、线上收款码。
第二，让财务人员在现场准备，付款后可以当场开具票据。
第三，安排足够的成交人员，对未成交客户进行单独沟通。
第四，对已成交的客户大力宣传，**未成交的客户行动。
以上就是会销成交的五个基础步骤，详细的内容就不再拓展，感兴趣的同学可以找我私下探讨。在现实的成交中，会销讲师需要根据现场的具体情况和品牌方的需求来合理规划。
好，这是品牌招商会系列课程的第四堂课，下一堂课，我们再花点时间讲一讲招商会的现场成交方案。

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