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加盟店和连锁店(加盟店和连锁店的利弊)

hanhan • • 小生意

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洞悉 · 连锁拓展难题

PJ · 招商加盟困局
在改革走到关键时期的今天，有两个很重要的点：一是要靠凝聚改革共识，集约社会动力来推动；二是要重视改革的顶层设计，明确改革的目标、顺序和重点。可以说，改革共识是目前最需要的公共产品，顶层设计也是目前最重要的战略考量。
那么对于企业也是一样，众所周知，当今很多企业家发展连锁，多是当后期规模不错的时候，才想起要发展、打造连锁系统。
我们也常说：成功是系统的，失败是片段的。
目前大部分企业有着500家门店，却急需构建0-10/10-50家门店数的经营能力，没有一个可**的系统。
很少一开始就去进行战略布局、顶层设计、标准、训练、督导、六大系统。
自己就坚决地说：我这个品牌就是连锁！但实际情况却往往——连而不锁！
以下是连锁六大系统：
顶层设计：战略、商业模式、单店模式运营系统：标准化、**、执行、督导、文化品牌招商：品牌打造、招商（前、中、后）新连锁新零售：精准营销、高效运营、提高优化运营系统股权激励：锁定核心、稳定企业（收人、收钱、收心）金融资本：找对人、融到钱、融对钱
（如图所示的连锁六大系统图）
人间正道是沧桑，
人间歪道是轻松。
罗马不是一天建成的，大部分创业者也都是从一家门店发展5、6家、10多家，慢慢十城百店、百城千店，拼能力和认知慢慢摸索。
你会发现，摸石头过河，一定会耗费很多的人力、物力、财力，还有时间。
连锁直营扩张慢、重资产，加盟扩张快、管控难？
今天跟着社长的思路，看看与其更好，不如不同的新模式。如果你觉得文章对你有所帮助，也欢迎转发，我们先来看看连锁**的逻辑：
（如图：连锁**逻辑）
花有重开日，人无再少年。
相逢拌酩酊，何必备芳鲜。
-陈著

很多连锁企业也在讨论，连锁经营到底是哪种模式好？其实我觉得，都好！符合公司战略布局的都是好的。
正如**爷爷说的那句：不管黑猫白猫，抓到老鼠的就是好猫。
这是常见的几种连锁拓展模式，本质上其实也是不同利益分配模式：直营，加盟，托管，收购，自由连锁，联营。
今天社长与大家着重讨论的是，连锁的扩张模式：托管联营，可以说是：【无本万利】连锁企业如何用别人的钱，开自己的店？
当然仅供参考，因为不同阶段连锁企业的扩张模式需要进行组合，其中像我们身边耳熟能祥的一些企业，例如：胡桃里、海澜之家等的扩张模式，其实就是托管联营。
今天我们围绕这三个方向，给大家进行分享：
直营模式（1+1=2）加盟模式（2×2=4）托管联营模式（33=9）

01

直营模式（1+1=2）

连锁发展的初级阶段是直营连锁，直营连锁又叫直营店，指总公司直接出资并直接经营和管理门店，归总公司所有，也是很多创业做连锁店最开始的经营模式。
即：公司或总部对各连锁店有所有权，统一管理与控制，分店无法人资格。
我们先来做个假设：
2021年：我们投资一家店，费用：300万，年利润：300万，一年收回成本。
2022年：这家门店我们继续营运，第二年年底利润是300万。
此时，有了这300万的利润，感觉还不错，所以开了第二家新的直营门店（自己投资，自己开店，简称直营）。
但是如果经历疫情，你发现2年赚的钱，也开了第二家店，因不可抗力的影响，没有抗风险能力，如果没有“硬实力”，可能现金流会非常紧张，一旦出了什么事情，2家店都很容易关门倒闭。
总结：单一的直营模式是加法连锁：1+1=2，直营发展虽然可以很稳的扩张，但是扩张对于资金和人才的需求太大，所以扩张会非常慢。

02

加盟模式（2×2=4）

连锁发展的高级阶段是特许加盟，又名特许连锁、协议连锁，指由许多个别店铺经营者透过总部的知道，经营相同品牌连锁店的一种商业模式。加盟店所有权归加盟店主，原则上统一进行管理，加盟店与总部公司之间保持契约关系。
传统的特许加盟，大部分的企业就是根据自身以往开店成功的经验，总结出一套：可盈利可**的单店模式，然后算出投资回报周期，然后定加盟费用，对外推广招商。
很快，通过推广，加盟商看见品牌不错，所以延绵不断，迅速加盟商由点到线，由线到面，全国十城百店铺开。但是慢慢发现，由于迅速扩张，加盟商开始不服从总部，总部也不像之前盟商加盟前承诺的一样，给后期的加盟支持，而变成了简单的产品供应关系。例如：上岛咖啡。
这样的加盟，可想而知之后对品牌带来的伤害会有多大，只能说是以产品输出的产品加盟，其次，总部和加盟商没有后期粘性，久而久之总部也懒得管理，继而与盟商渐行渐远，出现跑货串货现象。
总结：特许加盟是乘法连锁：2×2=4，扩张速度快，对人才资金压力小，但加盟店难以管控
也就是说，如果做加盟，企业应该先想好出发点，我为什么加盟？
如何只是为了圈加盟费，让加盟商和总部就是一锤子买卖，我想这不应该是加盟扩张的初衷。
所以，连锁企业都应该去思考，如何让自身的商业模式闭环，让加盟商更依赖总部，让总部始终和加盟商高频链接。有时候一个加盟商也能开出你品牌的上百家门店，例如我们服务的锅圈食汇。
建议：无论是直营还是加盟，都必须做好三个前提
被市场验证的可盈利的单店模型（保证门店能够盈利）简单易**的连锁标准化体系（简单易**、傻瓜易操作）打造人才**的“商学院”以及团队（**、训练、督导、管控）
夯实基础，才能够小步快跑，直营可以稳步发展做强、加盟也能快速发展做大。

03
托管联营模式（33=9）

如果说没有一个牛逼的商业模式的话，是很难在当今这种环境中创造神话获得成功。说起这模式，具有代表性的就是名创优品、海澜之家，那我们接着来看看，托管联营模式是如何设计的？
联营模式是次方连锁：33=9，品牌和管理输出，投资风险小，但盟主品牌及成功模式要求高、如果品牌影响小，那运作较为困难。
模式的字面意思也就是总部和加盟商一起合作。
先做唯一、再做第一。
与其更好、不如不同。
在分享前，其中托管联营之间的关系需要了解清楚：
投资权（谁投钱的问题？）
控股权（谁说了算的问题？）
分红权（怎么分的问题？）
我们称之为：三权分立，如图所示：
我们举个简单的例子，还是以一家门店投资300万去计算：
投资权：总部出10%（即30万），投资商出90%（270万）。投小钱占大股。
但是控制权，总部要占大股，例如下图：总部51%的控股权，加盟商占股份49%。
那么可能很多企业都会有疑问，这样设定，加盟商凭什么答应你？

总部出小钱就能控大股，加盟商出大钱还是占小股，一般来说，加盟商肯定不买单。
我们接着来看：
所以分红权，就可以全部让利，先让加盟商收回成本。如图所示：
分红权，作为总部我全部不要，让利给加盟商，这里大家肯定会疑惑，那总部怎么赚钱？我这不是亏死了？
所以在机制设计中，就设计到两点：优先收回成本和收回之后的再分配。
加盟商可以利用此机制，优先收回成本，当收回之后合同之前就设计总部可以有10%的分红权，这种机制可以设计，并不一定按照这个模板。
当然这些都可以谈，无上生有，赚钱扩张。

最后的话

可能很多企业会想，为什么要这样设定，辛苦赚的钱，利润都给盟商了，总部盈利还是很少。
其实有这种困惑的连锁企业，大多没有进行企业的战略布局，即：
只注重短期收益，没有注重长期发展；
只注重企业赚钱，没有注重企业未来品牌值钱。
了解过连锁企业的盈利模式设计的同学们都知道：单店能赚钱，但是连锁不赚单店的钱。连锁企业要赚五笔钱：

①把产品卖给B端（赚产品的利润）

②加盟费（赚一次性的利润）

③管理费（赚持续性的利润）

④上游供应商返利（赚规模利润）

⑤股权增值（赚资本的利润）
连锁的盈利模式分为三种：现实收益、整合收益、衍生收益。

做连锁就是做盟主，把看得见的钱分出去，赚后面看不见的钱。
举个简单的例子，在上一篇文章我们提到：麦当劳全球3万多家门店，其实不靠卖汉堡赚钱，它的业务盈利主要由以下几部分组成：
外行认为——卖产品（汉堡、薯条）
内行认为——卖房产（麦当劳实际上是全球最大的房产公司）
真正的内行——卖模式（品牌授权）
其中，据最新数据+历年统计，品牌授权始终在麦当劳利润贡献中占据榜位，并在20年底刷新高，三者的2020结构，自营餐厅卖产品只占总盈利的2.23%，卖模式品牌授权占47.53%，卖房产占50.24%。
主产品系列（卖汉堡）不赚钱，配套产品（薯条可乐）赚小钱；
供应链赚中钱、集中采购+数字化供应链；
房产升值赚大钱；
品牌授权赚大大钱。
拓展小知识：
麦当劳的汉堡，能做出来的很多，质量高过他的也很多，但是能将汉堡大规模、稳定**好的只有他，这是运营能力，已超越产品本身；
随着时间的积累，进而形成消费者麦当劳品牌认知，这本身又超越了运营系统，进入了无形资产经营的层面，形成生态，实现地产、金融的盈利衍生，并可以通过数字化放大，将行业边界打通的**连锁生态盈利；
随着品牌无形资产的进一步积累，通过品牌授权经营等逻辑，实现无中生有的无限盈利，进而形成有中生无，无中生有的一本万利，万利归源的万利连锁循环系统。

再例如，2016年男人的衣柜——海澜之家的盈利组合（如图所示）：
主营业务收益：169亿元
非主营业务收益：4025万元
投融资收益：3306万元
一般的做传统的**模式都是加盟商缴纳加盟费，然后给你，用我的品牌，我给你供货，然后加盟商自己管理加盟店。由于很多加盟商其实经营实力并不是很强，所以有很多加盟商并不赚钱。
那咱们来看看海澜之家的双盈利模式：
高手表面卖的是衣服。其实他并不是卖衣服的，他只是做了一个平台。卖的是一种轻资产的门店和供应链的管理能力，往更深入点的说他卖的就是流量，卖的是用户。
他并不卖产品赚差价，因为他把实体店开在人流量大的地方，占去了一个城市的人流量的入口，布局全国的流量。所以它就能赚钱，真正赚大钱的高手是搭建一个大平台。然后设计好游戏规则，平衡各方的利益风险和收益，大家都可以轻松地赚大钱。
如果，我们采取托管联营模式，就必须要做战略布局，有失必有得，作为连锁企业，必须向平台发展，平台由两种客户组成：
一种是B2C端——对消费者；
一种是B2b端——对加盟商。
最终总结一句话：做连锁就是做盟主，我们不要做“头牌”，我们要做“妈咪”。
伟大的背后都是苦难，
从＂信＂到＂信念＂，从＂信念＂到＂信仰＂ ，
伟大是熬出来的，想伟大吗？那就准备好接受苦难吧！

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