讲销售的老师有很多，讲如何销售的书籍汗牛充栋。但是我想用大白话的方式，讲讲装修建材门店如何做好销售。
通俗地说，销售就是卖东西和服务。建材也就是把卫浴、灯饰、瓷砖、门窗、门等产品卖给需要装修的客户，他把钱交给你。装修公司就是卖一整套装修的服务。
门店提**品＋服务给客户，客户交钱给门店，门店和客户分别交换价值，销售就是价值的交换。当然这个过程是自愿地，没有强迫。
那么，按照一般的理解，咱们代理了一个建材品牌，在商场或建材市场装修好了门店，那客户家里要装修，他就会出来市场上找各类建材给家里装修，那咱们店里导购通过给客户讲解产品，体验产品，然后客户还比较满意，客户给刷卡交钱，然后我们给客户安排安装和售后，这个客户也就完成了整个销售服务。对不对，上面就是按照一般理解情况下，建材门店的销售就是这样。
但是，现实的情况好像有点不一样，甚至比上面复杂多了。真是理想很丰满，现实很骨感。现实是怎么样呢？
1，客户可能到不了你的店里。我们大部分人其实是对装修很不了解的，装修也确实一件比较专业复杂的事，所以一个人要装修，首先想到的是自己身边有没有懂装修的亲朋好友，就会去找亲朋好友咨询一遍，比如装修花多少钱，装修的布局情况怎么样、瓷砖和马桶哪里买的、装修公司选的是哪一家、水电师傅的联系方式给我一个等等这些问题，这些师傅也是非常有经验，就会推荐或者带客户去门店去选产品。
2，有些高端的客户直接就是全包给装饰公司。选用什么品牌、材质、花色会带客户去建材门店选择。
3，客户到了建材市场，发现上百成千的门店，平常也比较少去关注建材类的是，所以说建材都是低关注度的品类。所以客户也不知道要选择哪一个，看一下瓷砖，十几个门店，卫浴一二十个门店，客户不知道要选哪一个，就是挑选三四家门店去看一下。材质造型功能都差不多，可能价格有点优势，客户也就选人家了。
4，现在的年轻人，无论买什么东西，都是喜欢在网上搜一搜，因为大家都习惯网上购物，现在不是以前，网上什么东西都可以购买得到，网购建材大件商品也不再困难。现在大家也会喜欢在抖音和小红书上刷视频，或者了解某个品牌和某些产品的功能。
5，客户到咱们店里了，因为对我们也不是很了解，咱们接待了一遍之后，客户还没决定购买咱家的，要去其他门店再一步了解和比价。所以即使进了咱们门店，还是不能保证成交。
总结一下上面所说：客户可能在进咱们店之前就被被人拦截了，即便客户进了咱们店，还有可能成交起来比较费劲。这是现实。
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