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连锁企业年度培训计划——以“业务目标”为核心，与人才战略共舞
























连锁企业年度培训计划：是每年连锁企业以店长和区域经理为主，其他部门为辅制定的培训计划。







年度培训计划制度主要考虑以下几个方面的内容：培训需求调查、年度培训计划的制订、年度培训计划的组织实施、培训总结、培训效果评估等。







为什么要制定年度培训计划？







在培训上您是否存在如下困惑：



区域经理、店长等人员学习后在落地执行时总“水土不服”——培训无效论已经在企业蔓延；多年培养的人离职后企业沉淀的经验，也顺带流失，在相同板块上总是反复培养？终端人员流动大，刚培训好就“辞职”，总是在为他人做嫁衣，为其他企业培养人才——导致培训信心缺乏？培训内容缺乏系统性，连贯性，从而出现“头痛医头，脚痛医脚”的现象，举例：训练了店长，区经不懂如何跟进落地；培养了区经，店长缺乏方法与意愿配合执行?培训现场老师讲的知识点都知、都会，具体执行总是跑偏？······——铁打的营盘流水的兵，公司的发展离不开人才培育与训练，企业达到一定规模后，对员工的零散培训应上升到组织的战略高度，构建培训系统，为企业发展打造持续的人才造血系统。 “连锁企业年度培训计划”是采取严谨的市场调研，结合企业实际情况，为客户定制的整年度培训，从短期看:计划的实施帮助连锁企业打造核心团队，助力业绩提升；从长期看：年度培训计划制定和实施是企业构建自我人才造血系统的基础。



为什么是以店长和区域经理为主来制定年度培训计划？







店长做为连锁企业的核心，既是有效的总部执行者，又是成功门店的经营者，所以需要具备非常强的领导魅力、沟通能力、数据分析能力、绩效达成计划能力、目标追踪能力、会员管理能力、店务落地执行能力等，同时店长的培养速度还决定连锁企业的扩张速度，所以店长培养计划应该是连锁企业年度培训计划的核心。







区域经理在连锁企业中上连公司，下承门店，中间对应市场动态变化，随着大环境的变化以及市场多方残酷的竞争，传统门店举步维艰、门店被员工和顾客绑架，整个零售生态圈被严重破坏，因此，企业更需要能力强的区域经理和督导去指导和帮助，尤其是团队组建、人员管理、会员管理、品项管理、培训规划、目标管理、库存管理等去真正给到门店实战性指导。同时对店长的培训计划更需要区域经理和督导持续的跟进来落地执行，所以区域经理的培训是企业的重点，同时：区域经理与店长培训计划应相辅相成。




















连锁企业年度培训计划制定流程
















连锁企业年度培训计划——以“业务目标”为核心，与人才战略共舞
























超一咨询观点：







超一咨询成立于2012年，一直专注连锁企业人才训练，通过服务上千家连锁企业，并与上万名店长、区域经理、运营负责人交流，我们发现互联网时期大家对知识基本处在“一说都会，练习全废”的状态，为此对店长、区域经理层级培训我们认为：训练重于培训；掌握重于传递；有效重于新颖；单次课程单点突破于重于全面讲解。







超一咨询最新部分服务客户示例：棒槌岛辽参、精中教育、叁拾加水果、康美尔乐健康、佰伊服饰、国静饰品、新免集团、泰奇烘焙、立创医药、美丽小铺连锁、酿酒公社、小梦科技（便利店）······







连锁企业年度培训参考课题




















参考课题主要针对存在如下问题的连锁企业。







针对问题现状剖析







问题一、店面人员管理







1) 店面人员缺乏销售技巧、缺乏服务技能；







2) 店面人员流动率高，使高水平品牌服务体现出现难度；







3) 店面人员学历素质较低，缺乏系统培训等。







问题二、市场管理







1) 督导团队缺乏系统性的零售管理手段，降低了对终端的推动力；







2) 市场管理团队缺乏战略目标和市场管理，影响在其目标市场的推行力度；







3) 中基层管理团队因管理不善导致各种经营损失，如商品损失、财务损失等；。







问题三、销售管理







1) 过度的终端促销，忽视消费者的心理成本，致使消费者产生逆反心理







2) 销售成本过高，导致了价格与价值的背离，进而造成了定位的偏离和价格上的劣势







3) 过分的拼抢终端阵地，过分注重营销组合的某一点，而忽视了整体。







问题四、门店终端的构建







1) 品牌形象在终端人员的下表现水平参差不齐；







2) 终端门店分布数量多，地域广散，终端失控的危险大大提高；







3) 终端门店与总部执行链条不顺畅，对市场和公司的营销策略反映迟钝。







问题五、公司培训部门







1) 培训技能不高，无法有效针对课程编、导、演







2) 无法经验内化并有效传达和**，经验输出较薄弱







3) 培训现场能力和授课风格需提升和进步







授课方式：
















连锁企业年度培训计划——以“业务目标”为核心，与人才战略共舞
























培训课程体系







根据季节转换，不同阶段企业的工作重点，我们按照四季来规划培训主题







秋季培训课程体系介绍







9、10月份是企业规划来年的重要时刻，科学合理的年度营销计划制定和人效的提升即能有效合力企业所有资源为经营目标服务，又能有效提升人均效益，本季度培训加建议分两个阶段：经营规划，人效提升







第一阶段：以结果为导向的年度经营计划与培训计划制定







参加人员：企业各部门







第







一







天







第一讲、年度经营计划制定原则







1.年度经营计划与公司计划体系的关系







2.什么是年度经营计划







第二讲、如何制定年度经营计划







1.年度经营计划制定步骤







2.制定年度经营计划







第







二







天







第三讲、年度经营计划执行







1.对年度经营计划执行的理解







2.年度经营计划执行过程控制







3.经营计划执行评估







4.业绩达成过程控制与管理







第四讲、围绕经营计划的培训计划制定与执行







1.培训计划制定的原则







2.需求调研的532方法







3.培训计划的执行管控与评估







第二阶段：金牌店长之人效风暴







参加人员：店长、店助等







第







一







天







第一讲、战斗力——管理者待人和带人区别







1.管理者是统筹激发而不是管控压制







2.管理者带人作战的三个基本点







3.用数据来进行人效管控







第二讲、领导力——塑造领导魅力的核武器







1.人格魅力是管理者最大的助力







2.管理者要学会用制度统筹思维







3.有魅力的领导学会“知己知彼”







第







二







天







第三讲、执行力——执行高绩效的功劳导向







1.苦劳思维是管理者的自怜自艾







2.执行目标管理的好处







3.激发团队为功劳效力







冬季培训课程体系介绍







冬季是连锁企业额旺季，终端人流暴增，销售技能1%的提升往往会带来业绩翻倍的增长，同时面临额问题是人心浮动，离职率的增长，消费者和员工都在筹划“回家过年”，此阶段建议培训分两个阶段：销售提升，人员用留







第一阶段：门店销售冠军训练营







参加人员：一线销售、店助、店长







第







一







天







第一讲、突破局限——销冠思维训练







1.销售人员心中的三堵强







2.认识销售、认识互联网时期的销售







3.让语言与文字、图片等工具助力销售







第二讲、提升格局——认识消费者心理







1.消费者买的是什么——顾客比我们想象中有钱







2.突破顾客心理防线——有方法顾客比想象中好沟通







3.顾客都在想什么——察言观色看破顾客心中所想







第







二







天







第三讲、同频共振——有效的需求挖掘







1.认识“同频共振”，和顾客“搭讪”的六大时机；







2.活用“同频共振”，从“非销”到“销售”的聊天







3.善用“同频共振”，为连带打下有效的“伏笔”







第四讲、马到功成——成交的十大诀窍







1.认识成交，成功的销售开始于顾客进门那刻







2.有效成交，不同类型顾客成交话术与无声语言的配合







3.连带技巧，“同频共振”在连带中的应用







第二阶段：终端人员用留艺术







参加人员：店长、店助等







第







一







天







第一讲：困境——面对“年”，如何有效留人与激发团队战斗力







1.员工离职原因分析与PJ之道







2.认识员工与工作、公司、店长的三重关系







3.激发员工战斗力的三大核武器







第







二







天







第二讲：喜境——面对“年”，高客流如何有效用人超额完成业绩







1.用数据来追踪人效——告别凭经验、凭感觉







2.用制度来减少摩擦——刚柔并济，快速协调







3.认识成员——用人之长，容人之短







备注：为什么本堂课不讲选人与培育？非常时期只做带来“高产值”的工作







春季培训课程体系介绍







“一年之计在于春”，此时的团队成员大多心中有了新的目标，不期望枉费新的一年。此季节培训重点强调：目标规划，管理提升，落地执行，分三个阶段。







第一阶段：精英团队魔鬼训练营（室内拓展）







参加人员：企业全体人员







第







一







天







第一讲、感悟责任心与团队精神







1. 责任心训练——无责任心的技能培育就是浪费资源







2. 团队精神训练——体悟团队精神，打造强凝聚力







第







二







天







第二讲、重塑心态，打造强执行力团队







1.心态训练——心灵忏悔，感恩的心







2.高效执行力训练——结果思维







第二阶段：超级区域经理/督导训练营







参加人员：区域经理、督导、运营总监







第







一







天







第一讲、卖场到讲台，平凡到卓越







1.认知力——学顶尖管理的管理思维







2.聚焦力——督导聚焦管理三大点







3领导力——塑造领导魅力的核武器







第二讲、高效运营管理策略







1.如何建立业绩达成的管道







2.门店高效运营的五大体系







3.大客户战略**创新







第







二







天







第三讲、数据论英雄，运管定天下







1.分析力——门店数据分析与精准营销







2.策划力——发现问题到解决策略







3.循环力-——打造循环生财的钱场







第四讲、为目标而战的“薪”思维







1.督导要建立数据化管理、时间管理、目标管理思维







2.数据化运营管理模型







3.围绕年目标打造狼性“薪”团队







第三阶段：打造冠军店长







参加人员：店长、店助







第







一







天







第一讲：冠军店长管理思维







1.角色定位自我认知







2.位置定位市场认知







3.职责定位人员认知







第二讲、店长聚焦管理三大点







1.管理者工作的聚焦思维







2.让店铺每个角落都产生利润







3.营业中的三大关键动作







第







二







天







第三讲、门店标准建立的关键性







1.机制管人的重要性







2.流程育人的重要性







3.冠军管理学会让标准说话







夏季课程主题介绍







酷暑来临，消费者出门的意愿明显下降，此时在业绩提升、门店经营上应从依托客流的销售导向转为策略导向。培训分两阶段展开：会员经营，营销策划







第一阶段：VIP服务与粉丝经营







参加人员：区域经理、督导







第







一







天







第一讲、新零售时代下的管理思维升级







1.洞察市场变幻需求本质







2.运营者战略洞察力是企业最高价值







3.品牌的革命首先是思想革命







第二讲、提升门店VIP黏着度精细化管理







1.门店VIP有效管理







2.VIP管理的三个决策点







3.VIP会员粘住度精细管理策略







第







二







天







第三讲、粉丝经济转化变现的策划力







1.粉丝经济、重构商业模式的重要力量







2.管理者的策划、监督、执行，都是在做转化的动作







3.倍增粉丝实战策划演练







第四讲、数据化管理、目标管控的策略







1.人、财、货、场，都跟目标和数据有关系







2.目标追踪管理技巧







3、围绕年目标进行追踪管理







第二阶段：营销风暴







参加人员：区域经理、督导、市场部







第







一







天







第一讲、实体店逆袭电商的七张牌







定位牌、模式牌、融合牌、体验牌、服务牌、技术牌、匠心牌







第二讲、门店活动策划实战技巧







1.竞争对手在采取的活动手段







2.活动策湖的九大工具







3.活动策划的六大阶段







4.活动策划的26个方法







第







二







天







第三讲、活动过程管理执行篇







1.活动中员工管理







2.活动中顾客管理







3.活动中销售技巧







4.活动前中后准备与注意事项







第四讲、营销策划关键要诀







1.观察的目的是为了认知，洞察的目的是为了看清本质







2.冲突产生需求







3.舍得：少即是多







4.价格，从零到无限，数字的魔术







第五讲、从管理销售到管理营销







1.门店盈利模式







2.跟着公司**运营的好处







3.让思维和格局跟上公司运营程度







备注：以上每一门课程都可单独执行培训


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